Den sælger, du mangler lige nu, sidder måske allerede i et godt job. Personen ser ikke din jobannonce, følger ikke nødvendigvis din virksomhed og har måske slet ikke besluttet sig for at skifte.
Det er netop udfordringen. Når du skal ansætte en sælger, der både kan skabe pipeline, åbne nye kunder og fungere i din kommercielle virkelighed, er det sjældent nok at slå en stilling op og vente på ansøgninger.
Det kaldes ofte “post and pray”. Man lægger annoncen online og håber, at den rigtige kandidat ser den på det rigtige tidspunkt. Nogle gange virker det. Men hvis du leder efter en specifik B2B-sælger eller en erfaren kommerciel profil, bliver sandsynligheden hurtigt lille.
Hvorfor en jobannonce ikke altid finder den rigtige sælger
En jobannonce er reaktiv. Den henvender sig primært til mennesker, der allerede leder efter noget nyt, eller som tilfældigvis møder annoncen i deres feed.
De mest interessante salgsprofiler er ofte ikke i den kategori. De leverer måske gode resultater hos en konkurrent, har en stærk kundeportefølje og trives i deres nuværende job. De er ikke nødvendigvis utilfredse. De er bare åbne, hvis den rigtige mulighed dukker op.
For en ejerleder eller salgschef kan det være dyrt at vente. En tom salgsstol betyder ikke kun én manglende medarbejder. Det kan betyde færre kundemøder, en svagere pipeline og mere pres på de sælgere, der allerede er på holdet.
Du ville næppe acceptere, at salgsafdelingen lagde en produktbrochure på nettet og håbede på, at de rigtige kunder selv fandt frem. Alligevel rekrutterer mange virksomheder stadig på præcis den måde.
Hvad er aktiv sourcing af sælgere?
Aktiv sourcing af sælgere betyder, at du selv opsøger de kandidater, der matcher rollen, i stedet for at vente på, at de søger.
Processen begynder ikke med et CV. Den begynder med en præcis definition af opgaven. Hvilket marked skal sælgeren arbejde i? Hvem er kunderne? Er salgsmodellen baseret på new business, account management eller en kombination? Hvor lang er salgsprocessen? Og hvilken adfærd skal personen have for at lykkes hos jer?
Når det står klart, kan du identificere relevante profiler gennem search, netværk, branchekendskab og digitale værktøjer. Derefter kontaktes kandidaterne direkte med en besked, der forklarer, hvorfor netop denne mulighed kan være interessant.
Det er forskellen på bred annoncering og målrettet rekruttering af passive kandidater. Den ene metode håber på synlighed. Den anden tager ansvar for at finde og skabe kontakt til de mennesker, virksomheden faktisk har brug for.
Start med rollen – ikke med CV’et
En klassisk fejl i rekruttering af sælgere er at lede efter en kopi af den medarbejder, der tidligere havde rollen. Det kan føles trygt, men det er ikke nødvendigvis det rigtige.
Spørgsmålet bør være: Hvad mangler virksomheden nu?
Måske har teamet allerede relationelle sælgere, men mangler en person, der kan åbne nye markeder. Måske er der masser af aktivitet, men for lidt struktur i salgsarbejdet. Eller måske har virksomheden brug for en sælger, der kan oversætte en teknisk løsning til en tydelig forretningsværdi hos kunden.
Det handler om salgs-DNA. Ikke som en smart etiket, men som en konkret beskrivelse af de drivkræfter og adfærdstræk, der skal skabe resultater i rollen.
Fem spørgsmål, der bør være afklaret
- Hvilket marked og hvilken kundegruppe skal sælgeren arbejde med?
- Skal personen skabe ny forretning, udvikle eksisterende kunder eller begge dele?
- Hvor meget frihed og ansvar følger med rollen?
- Hvilken salgsadfærd fungerer i jeres organisation?
- Hvad skal kandidaten have opnået efter de første 6-12 måneder?
Jo mere præcist du kan besvare de spørgsmål, desto lettere bliver det at finde dygtige sælgere, som både kan levere fagligt og trives i hverdagen.
Den første henvendelse afgør meget
En passiv kandidat siger sjældent ja til en standardbesked. “Vi har en spændende stilling, der måske kunne være noget for dig” er ikke en særlig overbevisende invitation, når modtageren allerede har et job.
En seriøs henvendelse skal vise, at afsenderen har gjort sit hjemmearbejde. Hvorfor kontaktes kandidaten? Hvilken erfaring er relevant? Hvad er det for en forretningsmæssig udfordring, personen kan være med til at løse?
Det handler ikke om at sælge jobbet hårdt. Det handler om at åbne en kvalificeret dialog. Kandidaten skal kunne vurdere muligheden uden at føle sig presset.
Det gælder også den anden vej. Hvis du som sælger modtager en uopfordret henvendelse, bør du spørge ind til markedet, mandatet, salgsmodellen, ledelsen og forventningerne. En ny titel er ikke nødvendigvis et bedre job. Det afgørende er, om rammerne giver dig mulighed for at lykkes.
Se ud over resultaterne på CV’et
Resultater betyder noget i salg. Men et CV fortæller kun, hvad kandidaten har gjort. Det fortæller ikke altid, hvordan resultaterne blev skabt, eller om de kan gentages i en ny kontekst.
En sælger kan have haft succes på grund af et stærkt brand, en moden inbound-pipeline eller et produkt, der næsten solgte sig selv. En anden kan have skabt vækst fra et ukendt udgangspunkt med lange beslutningsprocesser og begrænsede ressourcer.
Derfor bør kandidatvurderingen koble erfaring med motivation, arbejdsstil og personlighed. Kan personen håndtere afslag? Skaber vedkommende selv momentum? Kan sælgeren arbejde struktureret uden konstant ledelse? Og passer ambitionerne med virksomhedens tempo?
Det er her, en grundig proces gør forskellen mellem en kandidat, der ser rigtigt ud på papiret, og en medarbejder, der faktisk skaber værdi.
Hvornår bør du bruge et rekrutteringsbureau?
Du kan sagtens selv slå en salgsstilling op, hvis målgruppen er bred, rollen er let at beskrive, og du har tid til at håndtere processen ordentligt.
Aktiv sourcing eller headhunting af sælgere er relevant, når profilen er svær at finde, når markedet er smalt, eller når det koster dyrt at have rollen ubesat. Det gælder også, hvis du mangler et netværk i branchen eller ikke har ressourcer til at identificere, kontakte og kvalificere passive kandidater.
Et erfarent rekrutteringsbureau kan give dig et bredere kandidatfelt og samtidig skære støjen væk. Målet er ikke at præsentere flest mulige CV’er. Målet er at finde de få mennesker, der både kan løse opgaven og se sig selv i virksomheden.
Hvis du vil drøfte mulighederne, kan du læse mere om Rekruttering af sælgere eller få en indledende dialog om den konkrete rolle.
Konklusion: Vil du vente på den rette?
En jobannonce kan være det rigtige værktøj. Men den bør ikke være det eneste værktøj, når du mangler en sælger med en bestemt erfaring, adfærd og markedsforståelse.
De bedste kandidater er ikke altid aktivt jobsøgende. Derfor kræver de ofte en mere direkte og respektfuld tilgang. Først skal du vide, hvilken forskel personen skal skabe. Derefter skal du opsøge kandidaterne og give dem en grund til at lytte.
Håb er ikke en rekrutteringsstrategi. Hvis en kritisk salgsrolle står tom, kan aktiv sourcing være den korteste vej til at finde den profil, som aldrig selv ville have søgt.
Hos Dedikation arbejder vi med kommerciel rekruttering med blik for både resultater og mennesket bag CV’et. Tag gerne kontakt, hvis du vil undersøge, hvordan du kan finde din næste sælger mere målrettet.
FAQ om aktiv sourcing af sælgere
Hvad er aktiv sourcing af sælgere?
Det er en proaktiv metode, hvor relevante salgsprofiler identificeres og kontaktes direkte, også selv om de ikke aktivt søger job.
Hvorfor virker en jobannonce ikke altid, når man skal finde en sælger?
Fordi mange stærke sælgere allerede er i job og derfor ikke ser eller reagerer på traditionelle jobannoncer.
Hvordan finder man passive kandidater til en salgsstilling?
Man kombinerer en præcis rolleprofil med search, netværk, branchekendskab og personlig kontakt til relevante kandidater.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Aktiv sourcing af sælgere: Sådan finder du profilerne, der ikke søger job”,”description”:”Sådan finder virksomheder dygtige sælgere gennem aktiv sourcing og målrettet kontakt til passive kandidater.”,”url”:”https://www.dedikation.dk/aktiv-sourcing-af-saelgere”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://www.dedikation.dk/aktiv-sourcing-af-saelgere”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://www.dedikation.dk”},”keywords”:[“aktiv sourcing af sælgere”,”rekruttering af sælgere”,”headhunting af sælgere”,”passive kandidater”,”kommerciel rekruttering”]},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad er aktiv sourcing af sælgere?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Det er en proaktiv metode, hvor relevante salgsprofiler identificeres og kontaktes direkte, også selv om de ikke aktivt søger job.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvorfor virker en jobannonce ikke altid, når man skal finde en sælger?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Fordi mange stærke sælgere allerede er i job og derfor ikke ser eller reagerer på traditionelle jobannoncer.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan finder man passive kandidater til en salgsstilling?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Man kombinerer en præcis rolleprofil med search, netværk, branchekendskab og personlig kontakt til relevante kandidater.”}}]}]}