Hvor mange af de bedste sælgere i dit marked sidder lige nu og søger job?
Sandsynligvis ikke ret mange. De har allerede en hverdag, en løn, kunderelationer og måske en arbejdsgiver, de grundlæggende er tilfredse med. Derfor ser de ikke nødvendigvis din jobannonce, selv om de kunne være præcis den profil, din virksomhed mangler.
Det er her, aktiv sourcing kommer ind i billedet. I stedet for at vente på, at kandidaterne finder dig, identificerer du de relevante profiler og tager den første kontakt. Det minder på mange måder om god outbound-salg: Du definerer målgruppen, finder de rigtige personer og starter en relevant dialog.
For en virksomhed med en tom salgsstilling er forskellen ikke teoretisk. Hver uge uden den rigtige sælger kan koste pipeline, kundeopfølgning og omsætning.
Hvorfor de bedste sælgere sjældent søger på din jobannonce
En jobannonce er et godt værktøj, når du vil være synlig og modtage ansøgninger fra aktive jobsøgere. Men den rammer kun den del af markedet, der ser annoncen, forstår virksomheden og har lyst til at søge netop nu.
Den kandidat, du mangler, kan sidde hos en konkurrent, i en beslægtet branche eller i en virksomhed, hvor vedkommende har skabt stærke resultater. Personen har måske ikke planlagt et jobskifte, men kan være åben for en samtale, hvis muligheden er relevant.
At finde sælgere, der ikke søger job, kræver derfor en mere opsøgende tilgang. Det handler ikke om at presse nogen til et skifte. Det handler om at skabe en professionel dialog, hvor begge parter kan undersøge, om der er et bedre match.
Jobannonce eller aktiv sourcing: Hvad er forskellen?
Den traditionelle jobannonce er reaktiv. Du beskriver stillingen og venter på, at kandidaterne responderer. Aktiv sourcing er proaktiv. Du beslutter først, hvilken profil der skal skabe det ønskede resultat, og opsøger derefter mennesker, der har sandsynlighed for at lykkes i rollen.
Det kan sammenlignes med forskellen på at stille sig på en markedsplads med et skilt og håbe, at den rigtige kunde kommer forbi, eller at arbejde systematisk med en salgs-pipeline. Begge metoder kan virke, men de giver ikke samme kontrol over kvalitet og timing.
Der er ikke noget galt med at slå en stilling op. Men hvis rollen er forretningskritisk, markedet er smalt, eller du leder efter en erfaren B2B-sælger, er rekruttering uden jobannonce ofte et vigtigt supplement.
Start med den kommercielle profil – ikke bare en titel
En af de mest almindelige fejl i rekruttering af sælgere er at begynde med en titel: Account Manager, Sales Executive eller Business Development Manager. Titlen fortæller meget lidt om den opgave, personen reelt skal løse.
Inden du begynder at søge, bør du kunne svare konkret på:
- Hvilket marked og hvilke kundetyper skal kandidaten arbejde med?
- Skal personen skabe nye kunder, udvikle eksisterende relationer eller begge dele?
- Hvilken salgsproces og salgs-cyklus møder kandidaten?
- Hvilke resultater skal være synlige efter seks og tolv måneder?
- Hvilken ledelse, kultur og beslutningshastighed passer til profilen?
En stærk sælger i et transaktionspræget marked er ikke nødvendigvis den rigtige til komplekst løsningssalg. Og en dygtig relationsbygger er ikke automatisk god til kold kanvas. Profilen skal tage udgangspunkt i forretningens behov – ikke i et generisk CV.
Sådan arbejder du med aktiv sourcing trin for trin
1. Beskriv det salgsresultat, kandidaten skal skabe
Vær tydelig om opgaven. Skal den nye sælger åbne et nyt geografisk marked, løfte win-raten, skabe struktur i salgsarbejdet eller tage ansvar for en eksisterende kundeportefølje?
Jo mere konkret opgaven er, desto lettere bliver det at identificere relevante kandidater og forklare, hvorfor dialogen er interessant. Kandidater med gode resultater vil gerne vide, hvad de faktisk skal lykkes med.
2. Identificér relevante virksomheder og markeder
Aktiv sourcing handler ikke kun om at søge på jobtitler. Se på, hvor de relevante erfaringer typisk findes. Det kan være hos konkurrenter, leverandører, samarbejdspartnere eller virksomheder med sammenlignelige salgsmodeller.
Derefter vurderes kandidaterne ud fra mere end anciennitet. Har de solgt til den rigtige målgruppe? Har de arbejdet med samme kompleksitet? Har de dokumenteret resultater, eller har de primært haft en vedligeholdende rolle?
Det er her, systematisk kandidatidentifikation og headhunting af kommercielle profiler kan give et mere præcist billede af markedet.
3. Kontakt kandidaten personligt
Den første besked skal ikke ligne en masseudsendelse. Kandidaten skal kunne mærke, at henvendelsen er skrevet med en konkret forståelse af vedkommendes baggrund.
Forklar kort, hvorfor du tager kontakt, hvad rollen går ud på, og hvad der gør virksomheden interessant. Undgå at oversælge. En erfaren sælger gennemskuer hurtigt store ord uden indhold.
En god indledning kan være: Vi har lagt mærke til din erfaring med komplekst B2B-salg og søger en profil, der skal åbne et nyt marked. Det er ikke sikkert, at et jobskifte er aktuelt for dig, men må jeg fortælle lidt om opgaven?
Formålet er ikke at lukke kandidaten i første besked. Formålet er at skabe interesse nok til en afklarende samtale.
4. Vurder motivation, adfærd og kulturmatch
Et stærkt salgs-CV er ikke i sig selv en garanti for et stærkt match. Spørg ind til, hvordan kandidaten skaber resultater. Hvordan prioriterer personen sin pipeline? Hvordan håndteres afvisninger? Hvilken type ledelse får kandidaten til at præstere bedst?
Det er også vigtigt at se efter cultural add – altså hvad kandidaten tilfører organisationen. Måske har teamet brug for mere struktur, større markedsindsigt eller en sælger, der tør udfordre den eksisterende praksis.
En professionel vurdering af kandidater og salgsprofiler bør derfor kombinere erfaring, naturlige talenter, motivation og den konkrete kontekst, personen skal fungere i.
Hvad skal kandidaten vide, før dialogen giver mening?
Aktiv sourcing er også et ansvar over for kandidaten. En henvendelse bør ikke være en vag invitation til at høre om en fantastisk mulighed. Kandidaten skal have et ærligt billede af rollen.
Fortæl om kundetyper, salgsmodel, forventninger, ledelsesstil og de udfordringer, der følger med jobbet. Oplys også gerne lønramme eller forventet OTE, når det er muligt. Det sparer tid og skaber tillid.
Kandidaten bør samtidig stille kritiske spørgsmål: Hvorfor er stillingen ledig? Hvordan måles succes? Hvor lang er salgs-cyklussen? Hvilken pipeline overtager jeg? Og hvad sker der, hvis markedet udvikler sig anderledes end forventet?
Et jobskifte er ikke kun virksomhedens beslutning. Den rigtige kandidat skal også kunne se sig selv lykkes i hverdagen.
De typiske fejl i aktiv sourcing
- Massebeskeder: Generiske beskeder skaber lav svarprocent og svækker virksomhedens omdømme.
- Uklare roller: Kandidaten kan ikke vurdere muligheden, hvis ansvar og forventninger er uklare.
- CV-fokus alene: Historiske resultater siger ikke alt om motivation og arbejdsmåde.
- For hurtigt salg: En kandidat skal først forstå opgaven, før vedkommende kan tage stilling.
- Manglende opfølgning: En god kandidatdialog kræver respekt for både tid og tempo.
Hvornår giver det mening at få hjælp?
Hvis du har tid, værktøjer og et stærkt netværk, kan du godt arbejde med aktiv sourcing selv. Men processen kræver mere end en LinkedIn-søgning. Du skal kunne definere profilen, finde de relevante markeder, kontakte kandidater professionelt og vurdere dem fair og præcist.
Det kan være en stor opgave for en salgsdirektør eller ejerleder, der samtidig skal drive forretningen. Derfor vælger mange virksomheder at få hjælp til rekruttering af sælgere, særligt når rollen har direkte betydning for vækst og omsætning.
FAQ om aktiv sourcing
Hvad er aktiv sourcing?
Aktiv sourcing er en proaktiv rekrutteringsmetode, hvor virksomheden identificerer og kontakter relevante kandidater, før de selv søger en stilling.
Hvad er forskellen på aktiv sourcing og en traditionel jobannonce?
En jobannonce venter på ansøgere, mens aktiv sourcing opsøger bestemte profiler. Jobannoncer kan skabe synlighed, men aktiv sourcing giver bedre adgang til passive kandidater.
Hvordan finder man sælgere, der ikke aktivt søger job?
Start med en præcis kommerciel profil, identificér relevante virksomheder og markeder, og kontakt kandidaterne med en personlig og ærlig beskrivelse af opgaven.
Vil du vente på ansøgeren eller opsøge den rigtige profil?
Håb er ikke en strategi, når en vigtig salgsstilling står tom. En jobannonce kan være en del af løsningen, men den bør ikke være den eneste.
De bedste kandidater er ofte i gang med at skabe resultater et andet sted. Hvis du vil have fat i dem, skal din virksomhed være tydelig, relevant og modig nok til at tage den første kontakt.
Hos Dedikation hjælper vi virksomheder med at finde og vurdere kommercielle profiler, der både kan løfte salget og fungere i den virkelighed, de bliver en del af. Tag en uforpligtende dialog om din næste rekruttering af sælgere, hvis du vil drøfte, hvordan en mere målrettet proces kan se ud.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Aktiv sourcing af sælgere: Sådan finder du kandidater, der ikke søger job”,”description”:”Lær, hvordan aktiv sourcing finder stærke sælgere, der ikke søger job. Få en praktisk model til målrettet rekruttering uden at vente på den rette ansøgning.”,”url”:”https://www.dedikation.dk/aktiv-sourcing-af-saelgere”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://www.dedikation.dk/aktiv-sourcing-af-saelgere”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://www.dedikation.dk”},”keywords”:[“aktiv sourcing”,”aktiv sourcing af sælgere”,”rekruttering af sælgere”,”headhunting af sælgere”,”kommerciel rekruttering”]},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad er aktiv sourcing?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Aktiv sourcing er en proaktiv rekrutteringsmetode, hvor virksomheden identificerer og kontakter relevante kandidater, før de selv søger en stilling.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad er forskellen på aktiv sourcing og en traditionel jobannonce?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”En jobannonce venter på ansøgere, mens aktiv sourcing opsøger bestemte profiler. Jobannoncer kan skabe synlighed, men aktiv sourcing giver bedre adgang til passive kandidater.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan finder man sælgere, der ikke aktivt søger job?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Start med en præcis kommerciel profil, identificér relevante virksomheder og markeder, og kontakt kandidaterne med en personlig og ærlig beskrivelse af opgaven.”}}]}]}