Har du brug for en Key Account Manager – eller leder du i virkeligheden efter en dygtig relationssælger med en flot titel?
Det er et vigtigt spørgsmål, før du starter en rekruttering af Key Account Manager. For rollen handler ikke kun om at holde på store kunder, svare hurtigt på mails og deltage i statusmøder. En stærk KAM skal udvikle kunderne. Ellers risikerer du at ansætte en profil, der passer godt på den omsætning, du allerede har, men ikke skaber den vækst, du forventer.
Forskellen kan være svær at se i et CV. Den bliver til gengæld tydelig, når kandidaten skal forklare, hvordan en eksisterende kunde blev større.
Hvad skal en Key Account Manager skabe?
En Key Account Manager arbejder typisk med nogle få, strategisk vigtige kunder. Det betyder, at relationen er vigtig, men relationen er ikke målet i sig selv. Den skal føre til bedre samarbejde, højere kundeværdi og en stærkere position hos kunden.
Det er nyttigt at skelne mellem fire forskellige resultater:
- Retention: Kunden bliver, fordi løsningen og samarbejdet fortsat skaber værdi.
- Renewal: Aftalen bliver fornyet på et sundt og dokumenteret grundlag.
- Expansion: Kunden køber mere, bredere eller på nye markeder.
- Kundeudvikling: KAM’en forstår kundens forretning så godt, at nye behov opdages, før de bliver til udbud eller problemer.
En kandidat kan være glimrende til de to første og stadig være forkert til en rolle, hvor virksomheden primært har brug for vækst i eksisterende konti.
De fem vigtigste Key Account Manager-kompetencer
1. Account planning
Kandidaten skal kunne omsætte en stor kunde til en konkret plan. Hvilke mål har kunden? Hvem træffer beslutninger? Hvor er risikoen? Hvilke muligheder kan åbnes de næste 6, 12 eller 18 måneder?
En god account plan er ikke et dokument, der ligger glemt i CRM-systemet. Den er et arbejdsredskab, der skaber prioritering og fremdrift.
2. Stakeholder management
Hos en nøglekunde er der sjældent kun én relation. Der kan være en bruger, en faglig beslutningstager, en økonomichef, en indkøber og en direktør med forskellige interesser.
Den rette KAM kan navigere mellem dem uden at gøre relationen personafhængig. Personen skal kunne skabe flere kontaktflader og forstå, hvad der får hver stakeholder til at bevæge sig.
3. Kommerciel analyse
En Key Account Manager skal kunne se mere end omsætning og dækningsbidrag i et regneark. Hvad driver kundens indtjening? Hvor opstår flaskehalse? Hvilke problemer koster kunden tid eller penge?
Det er her, en relationel samtale bliver til en kommerciel mulighed.
4. Forhandling
Forhandling handler ikke kun om at presse prisen op eller ned. Det handler om at gøre værdien tydelig, forstå kundens alternativer og skabe en aftale, der kan holde i praksis.
Vær opmærksom på, om kandidaten kan forklare sin forhandlingsstrategi – ikke bare fortælle, at vedkommende har forhandlet med store virksomheder.
5. Fremdrift
Mange KAM-profiler er gode til møder. Færre er gode til at få noget til at ske bagefter.
Spørg derfor ind til, hvordan kandidaten skaber næste skridt, følger op på beslutninger og håndterer en kunde, hvor processen går i stå. En stærk profil er venlig, men ikke passiv.
Byg et KAM-scorecard før du ser kandidater
Den mest almindelige fejl i KAM-rekruttering er at begynde med CV’erne. Først bør du definere, hvad succes betyder i rollen.
Et enkelt scorecard kan indeholde fire felter:
- Rolleformål: Hvorfor findes stillingen, og hvilken forretningsudfordring skal den løse?
- Resultater: Hvilken vækst, fastholdelse, margin eller kundeudvikling forventes?
- Adfærd: Hvad skal kandidaten konkret gøre for at skabe resultaterne?
- Vægtning: Hvilke kompetencer er afgørende, og hvilke kan læres?
Vægt for eksempel kommerciel kundeudvikling højere end brancheerfaring, hvis markedet kan læres. En kandidat, der har arbejdet i samme branche i ti år, er ikke automatisk i stand til at skabe expansion.
Du kan også arbejde mere systematisk med KAM-matchscorecard og casebaserede tests, hvis du vil sammenligne kandidater på adfærd frem for mavefornemmelse.
Key Account Manager-interview: Spørg efter handling
Generelle spørgsmål giver ofte generelle svar. Spørg i stedet til en konkret kunde, en konkret situation og et konkret resultat.
- Hvordan har du udvidet en eksisterende kunde?
- Hvilke nye behov opdagede du, og hvordan opdagede du dem?
- Hvem skulle du påvirke for at få aftalen på plads?
- Hvilken modstand mødte du undervejs?
- Hvad gjorde du selv, og hvad gjorde andre i organisationen?
- Hvordan målte du, om indsatsen lykkedes?
Læg mærke til detaljegraden. En kandidat, der selv har skabt udviklingen, kan som regel forklare rækkefølgen: Hvad så jeg? Hvad gjorde jeg? Hvad ændrede det?
Hvis svaret primært handler om, at “vi havde en god relation”, mangler der måske dokumentation for det kommercielle håndværk.
Brug en case til at skelne mellem vedligeholdelse og vækst
En enkel case kan give mere end en lang samtale. Giv kandidaten en eksisterende nøglekunde med faldende aktivitet, flere interessenter og et muligt uudnyttet behov.
Bed kandidaten præsentere en 90-dages plan. Den bør som minimum indeholde:
- Hvordan relationen og kundens situation undersøges.
- Hvilke risici der skal håndteres først.
- Hvilke stakeholders kandidaten vil involvere.
- Hvordan nye muligheder identificeres og kvalificeres.
- Hvilke aktiviteter og mål der skal være synlige efter 30, 60 og 90 dage.
Du vurderer ikke kun løsningen. Du vurderer også kandidatens spørgsmål. Er personen nysgerrig på kundens forretning, eller springer vedkommende direkte til et produktforslag?
Røde flag i rekruttering af Key Account Manager
Der er nogle mønstre, som går igen, når en kandidat lyder stærkere, end resultaterne kan bære:
- Mange kundemøder, men få beslutninger eller dokumenterede resultater.
- Store kundenavne på CV’et uden klar beskrivelse af eget ansvar.
- Relationer, der kun går gennem én kontaktperson.
- Forecasts, der gentagne gange ikke holder.
- En forklaring om, at pris altid var det eneste, kunden gik op i.
- En profil, der taler mere om interne begrænsninger end om egen handlekraft.
Ingen kandidat er uden svagheder. Pointen er at finde ud af, om svagheden rammer kernen i den rolle, du skal have løst.
Sådan tiltrækker du de rigtige KAM-profiler
De bedste kandidater sidder ofte allerede i et godt job. Derfor er en traditionel jobannonce sjældent nok, hvis du vil finde den rette Key Account Manager.
Gør i stedet opgaven tydelig. Fortæl om kundeporteføljen, den forventede vækst, beslutningsmandatet, salgsorganisationen og de udfordringer, kandidaten faktisk skal løse. En erfaren profil bliver ikke nødvendigvis motiveret af ordet “Key Account Manager”. Personen vil vide, hvad der er muligt at skabe.
Det er også værd at være ærlig om rammerne. Har KAM’en mandat til at ændre løsningen? Er marketing og leverance med på planen? Hvem ejer prissætningen? Jo mere konkret dialogen er, desto bedre kandidater får du mulighed for at engagere.
Ved en vanskelig eller tidskritisk opgave kan rekruttering af Key Account Manager med en proaktiv search-indsats være mere effektiv end at vente på aktive ansøgere.
For kandidater: Hvad leder virksomhederne efter?
Hvis du selv overvejer næste skridt som Key Account Manager, skal du kunne forklare din værdi med andet end kundelister.
Forbered konkrete eksempler på kundeudvikling, stakeholder management, forhandling og resultater. Fortæl, hvordan du fandt muligheden, hvem du skulle have med, og hvad kunden eller virksomheden fik ud af det.
Du kan også læse mere om sådan bliver du Key Account Manager, hvis du overvejer rollen eller vil skærpe din profil.
Konklusion: Ansæt den, der kan gøre kunderne større
Ansæt ikke den kandidat, der bare kan fortælle om store kunder. Ansæt den, der kan forklare, hvordan kunderne blev større.
Et klart scorecard, casebaserede spørgsmål og fokus på dokumenteret adfærd gør det lettere at skelne mellem en profil, der vedligeholder, og en profil, der udvikler. Det reducerer ikke al risiko, men det gør beslutningen langt mere kvalificeret.
Hvis du står over for en konkret KAM-rekruttering, kan du få en uforpligtende snak om din næste KAM-rekruttering og vende profil, marked og proces med Dedikation.
FAQ om at ansætte en Key Account Manager
Hvad skal man kigge efter, når man ansætter en Key Account Manager?
Se efter dokumenteret kundeudvikling, account planning, stakeholder management og evnen til at skabe fremdrift. Brancheerfaring er relevant, men bør ikke stå alene.
Hvilke kompetencer er vigtigst hos en Key Account Manager?
De vigtigste kompetencer er kommerciel analyse, relationsopbygning på flere niveauer, forhandling, prioritering og konsekvent opfølgning. Den rette vægtning afhænger af virksomhedens konkrete mål.
Hvordan tester man, om en kandidat kan udvikle eksisterende kunder?
Brug en realistisk case med en eksisterende kunde og bed kandidaten fremlægge en 90-dages plan. Vurder både spørgsmålene, analysen, stakeholder-strategien og de forventede resultater.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Ansæt en Key Account Manager, der udvider kunderne – ikke bare passer på dem”,”description”:”Skal du ansætte en Key Account Manager? Brug et konkret scorecard og casebaserede spørgsmål til at finde en KAM, der skaber vækst i nøglekunder.”,”url”:”https://dedikation.dk/ansaet-key-account-manager-udvider-kunderne”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/ansaet-key-account-manager-udvider-kunderne”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://dedikation.dk”},”keywords”:”ansæt Key Account Manager, rekruttering af Key Account Manager, Key Account Manager kompetencer, KAM rekruttering”},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad skal man kigge efter, når man ansætter en Key Account Manager?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Se efter dokumenteret kundeudvikling, account planning, stakeholder management og evnen til at skabe fremdrift. Brancheerfaring er relevant, men bør ikke stå alene.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvilke kompetencer er vigtigst hos en Key Account Manager?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”De vigtigste kompetencer er kommerciel analyse, relationsopbygning på flere niveauer, forhandling, prioritering og konsekvent opfølgning.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan tester man, om en kandidat kan udvikle eksisterende kunder?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Brug en realistisk case med en eksisterende kunde og bed kandidaten fremlægge en 90-dages plan. Vurder både spørgsmålene, analysen, stakeholder-strategien og de forventede resultater.”}}]}]}