Har I brug for en sælger – eller en markedsåbner?
Det spørgsmål er vigtigere, end det umiddelbart lyder. En dygtig sælger i et modent marked kan være vant til kendte kunder, et stærkt brand, etablerede leads og en gennemprøvet salgsproces. Det betyder ikke nødvendigvis, at personen kan skabe traction, når markedet er nyt, produktet skal forklares, og ingen endnu venter på jeres opkald.
At ansætte en sælger til et nyt marked minder mere om at sende en navigatør ud på ukendt farvand end om at bemande en eksisterende rute. Køber I en profil, der har sejlet ruten før – eller en, der kan finde vej, når kortet ikke findes?
Start med markedet, ikke med jobtitlen
Før I skriver “account executive”, “business developer” eller “sales manager” i et jobopslag, skal salgsopgaven beskrives konkret. Ellers risikerer I at rekruttere på en titel i stedet for på det arbejde, der faktisk skal udføres.
Definér blandt andet:
- Hvilke kundetyper og beslutningstagere skal sælgeren møde?
- Er markedet ukendt, eller er det kun jeres brand, der er ukendt?
- Skal salget ske direkte, gennem partnere eller via en længere enterprise-proces?
- Hvor lang forventes salgscyklussen at være?
- Hvad skal være opnået efter 90, 180 og 365 dage?
Hvis målet efter tre måneder er en kvalificeret pipeline, er det urimeligt at vurdere kandidaten alene på lukkede ordrer. Omvendt skal I heller ikke acceptere aktivitet som resultat i et helt år. Et realistisk tidsforløb gør det lettere at finde den rigtige salgsprofil og holde både virksomhed og kandidat ansvarlige.
De fem egenskaber, en markedsåbner skal have
1. Kommercielt drive
Markedsåbneren skal kunne se muligheder, før de er synlige i CRM-systemet. Personen skal selv kunne identificere relevante virksomheder, forstå deres problemer og omsætte indsigt til en kommerciel dialog.
2. Hunter-adfærd
Det er ikke nok at være god til at pleje eksisterende kunder. Når markedet skal bygges fra bunden, skal kandidaten kunne tage den første kontakt, også når responsen er begrænset.
3. Vedholdenhed uden stædighed
Et nyt marked siger ikke nødvendigvis nej til jer. Det kan ganske enkelt være, at kunden endnu ikke forstår behovet. Den rette sælger kan følge op, justere budskabet og lære af afvisninger uden at gentage den samme tilgang igen og igen.
4. Evnen til at skabe tillid uden et kendt brand
Et stort navn kan åbne døren. Et mindre kendt brand kræver, at sælgeren selv skaber troværdighed gennem faglighed, forberedelse og relevante spørgsmål.
5. Disciplineret pipelinearbejde
Energi og netværk er ikke nok. Kandidaten skal kunne prioritere aktiviteter, dokumentere læring og holde styr på, hvilke muligheder der faktisk kan udvikle sig til forretning.
Lav et scorecard før I læser ét eneste CV
Et scorecard tvinger jer til at beslutte, hvad der er afgørende, før I bliver påvirket af en flot titel eller en imponerende arbejdsgiver på CV’et.
Et enkelt scorecard kan indeholde fem kategorier:
- Dokumenterede resultater: Har kandidaten åbnet nye geografier, segmenter eller produktområder?
- Adfærd: Tager personen selv initiativ, eller trives vedkommende bedst med varme leads?
- Læringshastighed: Kan kandidaten sætte sig ind i en kompleks løsning og omsætte den til kundeværdi?
- Erfaring: Har personen arbejdet med samme kundetype, salgscyklus eller beslutningsniveau?
- Culture add: Hvad tilfører kandidaten, som jeres nuværende organisation mangler?
Skeln mellem must-have og nice-to-have. Hvis I både kræver brancheerfaring, eksisterende netværk, international erfaring, teknisk forståelse og dokumenteret salg fra nul, kan kandidatfeltet blive så smalt, at ingen reelt kan opfylde opgaven.
Sådan tester du, om kandidaten kan skabe salg fra nul
Bed ikke kun kandidaten fortælle, at vedkommende er “resultatorienteret”. Bed om situationer, valg og konsekvenser.
Gode spørgsmål kan være:
- Hvad gjorde du de første 30 dage, da du sidst fik ansvar for et ukendt marked?
- Hvordan valgte du din ICP og prioriterede de første virksomheder?
- Hvordan skabte du de første møder, da der ikke kom leads af sig selv?
- Fortæl om en afvisning, der ændrede din salgsstrategi.
- Hvilke pipeline-mål fulgte du, før de første ordrer blev lukket?
Brug gerne en case. Giv kandidaten en kort beskrivelse af jeres produkt, målgruppe og marked. Bed personen skitsere en plan for de første 90 dage: Hvem vil kandidaten kontakte? Hvilke antagelser skal testes? Hvad skal salgsledelsen levere for at understøtte opgaven?
Det interessante er ikke, om planen ligner jeres egen. Det interessante er, om kandidaten kan prioritere, stille skarpe spørgsmål og ændre kurs, når virkeligheden ikke følger præsentationen.
Hvor finder du kandidaten, der ikke søger aktivt?
De stærkeste profiler til en ny markedsopgave sidder ofte allerede i et job. De har ingen grund til at søge på jobportaler, hvis deres nuværende rolle fungerer. Derfor bliver en traditionel annonce hurtigt for reaktiv.
Ved aktiv sourcing kan I finde B2B-sælgere, der ikke søger aktivt, men som har erfaring med netop den type kommercielt arbejde, I skal have løst. Det handler ikke om at kontakte flest muligt. Det handler om at definere målgruppen præcist og skabe en relevant dialog om mandatet.
Netværk, branchekendskab og målrettet outreach er særligt vigtigt, når markedet er smalt, eller når kandidaten skal have en kombination af hunter-adfærd og teknisk forståelse.
Hvad skal du sælge til kandidaten?
En kandidat siger ikke ja til risiko alene, fordi I kalder rollen spændende. Hvis opgaven er at åbne et nyt marked, skal I være ærlige om både muligheder og benspænd.
Forklar:
- Hvor stort mandat sælgeren får.
- Hvem der træffer beslutninger om produkt, pris og markedsføring.
- Hvilke støttefunktioner der er til rådighed.
- Hvordan fast løn, bonus og OTE er sammensat.
- Hvad der allerede er testet – og hvad der stadig er en antagelse.
- Hvordan succes måles det første år.
Er I uklare om mandatet, tiltrækker I enten kandidater, der overvurderer mulighederne, eller kandidater, der opdager for sent, at de reelt skal bygge hele salgsmodellen selv.
De tre dyre fejl ved rekruttering til nye markeder
1. I ansætter en kendt profiltype
Det kan føles trygt at finde en sælger, der ligner dem, I allerede har. Men hvis teamet mangler opsøgende drive eller erfaring med markedsudvikling, løser endnu en relationssælger ikke problemet.
2. Succeskriterierne er uklare
Uden en fælles plan bliver de første måneder let præget af forskellige forventninger. Ledelsen ser for lidt omsætning. Sælgeren mener, at markedet kræver mere tid. Begge kan have ret.
3. I forventer resultater uden en go-to-market-plan
Selv den bedste salgsprofil kan ikke kompensere for et uklart produkt, manglende cases eller en langsom intern beslutningsproces. Rekruttering og markedsstrategi skal hænge sammen.
Hvornår bør du få hjælp til rekrutteringen?
Overvej specialiseret rekruttering af sælgere, når rollen er forretningskritisk, kandidatfeltet er passivt, eller markedet er så smalt, at en almindelig annonce ikke giver et brugbart felt.
Et rekrutteringsbureau kan også være relevant, hvis I har brug for et udefrakommende blik på scorecardet. Det er ofte her, den største værdi ligger: Ikke i at få flere CV’er, men i at få en skarpere forståelse af, hvilken profil opgaven faktisk kræver. I kan også afdække kandidatens naturlige talenter og drivkræfter som supplement til interview og reference.
Konklusion: Køber du en sælger eller bygger du din næste markedsposition?
Når du skal ansætte en sælger til et nyt marked, bør du ikke starte med spørgsmålet: “Hvem har den flotteste salgsbaggrund?” Start med: “Hvilken adfærd og erfaring kræver vores konkrete vækstplan?”
Den rette sælger skal kunne navigere i ukendt terræn, skabe tillid uden et etableret brand og bygge pipeline med disciplin. Men virksomheden skal samtidig levere et tydeligt mandat, realistiske mål og den nødvendige støtte.
Hvis I vil drøfte, hvordan en målrettet salgsrekruttering kan gribes an, er I velkomne til at kontakte Dedikation. En kort samtale kan ofte afklare, om I skal annoncere, source aktivt eller gentænke selve rollen.
Ofte stillede spørgsmål
Hvilken type sælger skal man ansætte til et nyt marked?
Typisk en kommerciel hunter med dokumenteret erfaring i at skabe nye kunder, segmenter eller geografier. Kandidaten skal kunne arbejde selvstændigt, lære hurtigt og skabe tillid uden at være afhængig af et kendt brand.
Hvordan vurderer man, om en sælger kan skabe pipeline fra bunden?
Bed kandidaten gennemgå en konkret tidligere situation og supplér med en 90-dages case. Se efter tydelige prioriteringer, mål for aktiviteter, læring fra afvisninger og dokumentation for, hvordan møder blev omsat til reel pipeline.
Hvor finder man B2B-sælgere, der ikke aktivt søger job?
De findes gennem målrettet aktiv sourcing, relevante netværk og direkte dialog med profiler, der allerede arbejder med samme kundetyper eller markedsudvikling. En jobannonce alene rammer sjældent denne del af kandidatfeltet.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”@id”:”https://dedikation.dk/ansaet-saelger-til-nyt-marked#blogposting”,”headline”:”Ansæt en sælger til et nyt marked: Find profilen, der åbner døren”,”description”:”Skal du ansætte en sælger til et nyt marked? Få en konkret model til at definere, finde og vurdere en B2B-sælger, der kan skabe pipeline fra bunden.”,”url”:”https://dedikation.dk/ansaet-saelger-til-nyt-marked”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/ansaet-saelger-til-nyt-marked”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”DEDIKATION”,”url”:”https://dedikation.dk”},”articleSection”:”Rekruttering af sælgere”,”keywords”:[“ansæt sælger til nyt marked”,”rekruttering af sælgere”,”rekruttering af B2B-sælgere”,”headhunting af sælgere”]},{“@type”:”FAQPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/ansaet-saelger-til-nyt-marked#faq”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvilken type sælger skal man ansætte til et nyt marked?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Typisk en kommerciel hunter med dokumenteret erfaring i at skabe nye kunder, segmenter eller geografier. Kandidaten skal kunne arbejde selvstændigt, lære hurtigt og skabe tillid uden at være afhængig af et kendt brand.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan vurderer man, om en sælger kan skabe pipeline fra bunden?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Bed kandidaten gennemgå en konkret tidligere situation og supplér med en 90-dages case. Se efter tydelige prioriteringer, mål for aktiviteter, læring fra afvisninger og dokumentation for, hvordan møder blev omsat til reel pipeline.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvor finder man B2B-sælgere, der ikke aktivt søger job?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”De findes gennem målrettet aktiv sourcing, relevante netværk og direkte dialog med profiler, der allerede arbejder med samme kundetyper eller markedsudvikling. En jobannonce alene rammer sjældent denne del af kandidatfeltet.”}}]}]}