Key account manager er efterhånden en udvandet titel, og det kan være svært at definere, hvilke egenskaber du i særlig grad skal besidde for at få rollen. Men der er overordnede fællestræk.
En stillingsbetegnelse som key account manager refererer typisk til en kundeansvarlig, der har en fast portefølje af store kunder. Løn, opgaver og vilkår er forskellige fra virksomhed til virksomhed, men ens for alle er, at der følger et stort ansvar med stillingen:
“Som key account manager skal du både være sælger og rådgiver, og du har ansvaret for virksomhedens store kunder. Det betyder, at en fejl eller en mistet kunde kan få store konsekvenser for budgettet, og det ansvar skal du trives med,” forklarer Brian Frode.
To veje til at blive key account manager
Som udgangspunkt kan du ikke uddanne dig direkte til jobbet som key account manager. Det er en stilling, du gør dig fortjent til gennem hårdt arbejde, men når det er sagt, så er en kandidatgrad indenfor marketing eller erhvervsøkonomi altid en god idé.
Går du benhårdt efter en stilling som key account manager, har du to muligheder:
1) Fra bund til top
Er du en dygtig sælger, kan du vælge at starte fra bunden. Med resultater og hårdt arbejde kan du avancere til account manager for sidenhen at blive key account manager, forklarer Brian Frode:
“Du kommer langt med talent og hårdt arbejde, men du må ikke være kritisk i begyndelsen. Det kan være nødvendigt at starte med et mindre attraktivt job for derefter at arbejde dig op ad karrierestigen, og du kan sagtens bevæge dig på tværs af virksomheder, hvis du ikke kan avancere i din nuværende.”
2) Branchekendskab
Har du allerede en lang karriere bag dig, kan du skyde genvej til stillingen som key account manager. Med et godt branchekendskab og et etableret netværk, kan du sandsynligvis starte som account manager og dermed springe over de første tørre sælgerjobs.
Har du det, der skal til?
Uanset hvilken vej du vælger mod drømmejobbet, er der en række egenskaber og kompetencer, du skal besidde – alternativt når du nok aldrig toppen af hierakiet. Ifølge Brian Frode handler det om:
1) Stakeholder management
Der er mange interessenter involveret i et job som key account manager, og du skal ikke bare balancere salg og kundekontakt. Du skal pleje relationer af alle slags, og dét hver dag. Du er bindeleddet mellem kunden og din virksomhed, du har et team og et bagland at forholde dig til og interagere med og du har et stort netværk, der skal plejes og vedligeholdes.
2) Økonomisk og analytisk forståelse
Uanset hvordan man vender og drejer stillingen som key account manager, så handler den om salg. Du skal være målrettet og fokuseret, og du skal beherske begreber som ROI, estimater, forecast og analyser som GFK og Nielsen Data.
3) Ansvaret er dit
Som key account manager er du som regel det sidste led i de store kunders købsproces, og det betyder grundlæggende én ting: Det er dit ansvar, at kunden bliver i virksomheden. Mister du en nøglekunde, kan det få store konsekvenser for budgettet, og det ansvar skal du trives med.
