Den kandidat, du mangler lige nu, ved måske slet ikke, at din virksomhed eksisterer.
Det er en af de vigtigste erkendelser, når man arbejder med rekruttering af B2B-sælgere. De dygtigste profiler sidder ofte allerede i et godt job. De har kunder, resultater og en hverdag, der fungerer. De bruger ikke nødvendigvis deres aftener på jobportaler.
Hvis din strategi derfor er at slå en stilling op og vente på ansøgninger, leder du kun blandt dem, der ser annoncen, kender virksomheden og er klar til at skifte nu. Det kan være de rigtige kandidater. Men det kan også være, at du slet ikke kommer i kontakt med dem, der bedst kan løse opgaven.
Hvorfor de bedste B2B-sælgere sjældent søger job
En erfaren B2B-sælger skifter sjældent job, fordi vedkommende mangler muligheder. Tværtimod bliver de gode ofte kontaktet direkte. De har opbygget et netværk, dokumenteret deres værdi og er måske tilfredse med både løn, kunder og kolleger.
Det betyder ikke, at de er umulige at rekruttere. Det betyder, at de skal præsenteres for noget, der er relevant nok til at få dem til at overveje et skifte.
Det minder om salg. Du ville næppe kontakte en vigtig kunde med en generisk produkttekst og håbe på et møde. Du ville undersøge kundens situation, forstå behovet og forklare, hvorfor dialogen er relevant. Rekruttering af sælgere bør behandles med samme disciplin.
Post-and-pray eller outbound rekruttering?
En jobannonce er ikke værdiløs. Den kan være et fint supplement og skabe synlighed. Problemet opstår, når annoncen bliver hele rekrutteringsstrategien.
Post-and-pray-modellen er reaktiv: Du beskriver jobbet, publicerer det og håber, at den rette kandidat opdager det på det rigtige tidspunkt. Aktiv sourcing af sælgere er anderledes. Her definerer du først, hvilken opgave der skal løses, identificerer relevante profiler og tager derefter kontakt på en ordentlig og målrettet måde.
Det giver ikke nødvendigvis flere ansøgninger. Det giver mulighed for bedre samtaler med kandidater, som faktisk matcher markedet, salgsprocessen og virksomhedens ambitioner.
Start med opgaven – ikke jobtitlen
“Vi mangler en sælger” er sjældent en tilstrækkelig profil. Hvilken sælger mangler I egentlig?
Skal personen åbne nye kunder, udvikle eksisterende konti eller sælge en kompleks løsning med lang beslutningsproces? Skal vedkommende arbejde med cold calling, mødebooking, partnerkanaler eller strategisk account management?
En B2B-sælger, der er fremragende til korte salgsforløb, er ikke nødvendigvis den rigtige til enterprise-salg. Og en relationsstærk account manager er ikke automatisk god til at skabe et nyt marked fra bunden.
Derfor skal rollen beskrives ud fra den kommercielle opgave. En skarp salgsprofil gør det lettere at få hjælp til rekruttering af B2B-sælgere, fordi både virksomhed og rådgiver ved, hvad et godt match skal kunne levere.
Fem ting, du skal afklare før sourcing
- Markedet: Hvilke brancher, geografier og kundetyper skal kandidaten kende?
- Salgsprocessen: Hvor lang er cyklussen, hvem træffer beslutningen, og hvor meget skal sælgeren selv skabe?
- Målene: Hvilke resultater forventes efter tre, seks og tolv måneder?
- Teamet: Hvilke kompetencer findes allerede, og hvad mangler teamet?
- Rammerne: Hvad kan I tilbyde i løn, OTE, ledelse, produkt, onboarding og udvikling?
Hvis svarene er uklare, bliver kandidatfeltet også uklart. Så ender man let med at vurdere CV’er ud fra mavefornemmelse og generelle indtryk.
Sådan finder du passive B2B-sælgere
Aktiv sourcing begynder med en søgning, der er mere præcis end en jobtitel. Man ser på brancher, virksomheder, kundetyper, tidligere resultater og de salgsmodeller, kandidaten har arbejdet med.
En profil med titlen Sales Manager kan være alt fra en ren personalechef til en stærk new business-sælger med eget budget. Titlen fortæller ikke nok. Resultaterne, konteksten og adfærden skal med.
Når de relevante kandidater er identificeret, skal kontakten være kort, konkret og respektfuld. En passiv kandidat skal ikke presses ind i en proces. Første kontakt skal åbne en relevant dialog: Hvilken opgave står virksomheden med, hvorfor kan kandidatens erfaring være interessant, og hvad får kandidaten ud af at høre mere?
Læs også mere om aktiv sourcing af sælgere, hvis du vil arbejde mere systematisk med at opbygge en pipeline af kommercielle profiler.
CV’et er kun begyndelsen
Et CV viser, hvad kandidaten har lavet. Det viser ikke nødvendigvis, hvordan personen arbejder, hvad der driver vedkommende, eller hvilke rammer der skal være til stede for at skabe resultater.
Ved rekruttering af B2B-sælgere bør du derfor spørge ind til konkrete situationer:
- Hvordan skabte kandidaten sin seneste pipeline?
- Hvilke kunder var sværest at vinde, og hvad gjorde kandidaten?
- Hvordan håndterer personen afvisninger og lange salgsforløb?
- Hvilke mål blev nået, og hvordan blev resultaterne målt?
- Hvornår har kandidaten mistet en vigtig kunde eller aftale, og hvad lærte vedkommende?
Det er forskel på at have haft ansvar for et salgsbudget og faktisk at have skabt vækst. Dokumenterede resultater skal altid forstås i den sammenhæng, de er skabt i.
Culture fit eller culture add?
Mange ledere leder ubevidst efter en kandidat, der minder om dem, teamet allerede har. Det føles trygt. Men hvis salgsafdelingen mangler struktur, vedholdenhed eller modet til at udfordre kunderne, hjælper det ikke at ansætte endnu en profil, der passer perfekt ind i den eksisterende måde at gøre tingene på.
Spørg i stedet, hvad den nye sælger skal tilføre. Måske har teamet brug for mere jagtinstinkt. Måske mangler det ro, kommerciel analyse eller evnen til at skabe tillid hos beslutningstagere på direktionsniveau.
Det handler ikke om at ansætte en forstyrrende person for enhver pris. Det handler om at finde en kandidat, der deler virksomhedens grundlæggende værdier, men samtidig løfter teamet med nye kompetencer og perspektiver.
Hvad koster en ubesat salgsstilling?
En tom salgsstol koster mere end lønnen til den medarbejder, der ikke er ansat. Den kan betyde færre kundemøder, langsommere opfølgning, tabte muligheder og et større pres på de sælgere, der allerede er i teamet.
En fejlrekruttering er ofte endnu dyrere. Først bruger virksomheden tid på search, samtaler og onboarding. Derefter følger en periode med manglende resultater, tvivl i teamet og en ny rekrutteringsproces.
Derfor bør hastighed ikke være det eneste mål. En god proces skal være effektiv, men også grundig nok til at vurdere både faglighed, adfærd, motivation og realistiske forventninger.
En praktisk tjekliste til rekruttering af B2B-sælgere
- Definér den konkrete salgsopgave og de første mål.
- Beskriv jeres vigtigste kunder, marked og salgsproces.
- Afklar, hvilke adfærdstræk teamet mangler.
- Fastlæg løn, OTE, ledelsesstil og onboarding, før kandidater kontaktes.
- Brug jobannonce som supplement – ikke som eneste kanal.
- Source kandidater ud fra dokumenterede resultater og relevant kontekst.
- Vurder motivation og naturlige talenter ud over CV’et.
- Giv kandidaten et realistisk billede af både muligheder og udfordringer.
Hvornår giver et rekrutteringsbureau mening?
Hvis rollen er kritisk, markedet er smalt, eller virksomheden ikke har tiden og værktøjerne til selv at finde passive kandidater, kan et rekrutteringsbureau være en fornuftig investering.
Det gælder især, når en salgsleder skal finde en profil, der både kan skabe nye kunder og fungere i en bestemt kommerciel kultur. Her er det ikke nok at sende en stak CV’er. Der skal være en tydelig metode, kvalificeret dialog og en ærlig vurdering af match og risiko. Ved meget få relevante kandidater kan headhunting af sælgere være den mest realistiske vej.
Konklusion: Vent ikke på, at den rette finder annoncen
En stærk B2B-sælger søger måske ikke job. Derfor skal virksomheden være villig til at opsøge kandidaten, forklare opgaven og skabe interesse gennem en relevant dialog.
God rekruttering af sælgere starter ikke med en annonce. Den starter med en præcis forståelse af, hvad virksomheden har brug for, og hvorfor den rigtige kandidat skal vælge netop jer.
Hvis du står med en tom salgsstol eller en rolle, der har været svær at besætte, kan du tage en uforpligtende dialog med Dedikation om, hvordan en mere målrettet proces kan se ud.
FAQ om rekruttering af B2B-sælgere
Hvordan rekrutterer man en dygtig B2B-sælger?
Start med at definere den konkrete salgsopgave, markedet og de resultater, kandidaten skal skabe. Kombinér derefter aktiv sourcing med en grundig vurdering af dokumenterede resultater, adfærd og motivation.
Hvor finder man passive B2B-sælgere?
Passive kandidater findes typisk gennem målrettet research på LinkedIn, relevante virksomheds- og branchedata, netværk og direkte dialog. De skal kontaktes med en konkret og relevant beskrivelse af muligheden.
Hvad er aktiv sourcing af sælgere?
Aktiv sourcing af sælgere er en proaktiv metode, hvor virksomheden identificerer og kontakter relevante kandidater, også selv om de ikke har søgt en ledig stilling.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Rekruttering af B2B-sælgere: Sådan finder du dem, der ikke søger job”,”description”:”Leder du efter en stærk B2B-sælger? Se, hvordan aktiv sourcing finder passive kandidater, og hvorfor rekruttering ikke bør overlades til en jobannonce.”,”url”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-b2b-saelgere-passive-kandidater”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-b2b-saelgere-passive-kandidater”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://dedikation.dk”},”keywords”:”rekruttering af B2B-sælgere, aktiv sourcing af sælgere, headhunting af sælgere”},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan rekrutterer man en dygtig B2B-sælger?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Start med at definere den konkrete salgsopgave, markedet og de resultater, kandidaten skal skabe. Kombinér derefter aktiv sourcing med en grundig vurdering af dokumenterede resultater, adfærd og motivation.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvor finder man passive B2B-sælgere?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Passive kandidater findes typisk gennem målrettet research på LinkedIn, relevante virksomheds- og branchedata, netværk og direkte dialog.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad er aktiv sourcing af sælgere?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Aktiv sourcing af sælgere er en proaktiv metode, hvor virksomheden identificerer og kontakter relevante kandidater, også selv om de ikke har søgt en ledig stilling.”}}]}]}