Har du brug for flere møder – eller har du brug for bedre pipeline?
Det spørgsmål er værd at stille, før du går i gang med rekruttering af Business Development Manager. For en BDM kan sagtens have en fyldt kalender og stadig skabe meget lidt værdi for salgsorganisationen.
Det er lidt som at fylde en tragt med vand uden at kontrollere, om der er hul i bunden. Aktivitetsniveauet ser imponerende ud, men det er ikke nødvendigvis det samme som kommerciel fremdrift.
Den rette Business Development Manager skaber ikke bare kontakt. Personen finder de rigtige kunder, åbner relevante dialoger, kvalificerer behov og afleverer muligheder, som Account Executives og salgsledelse faktisk kan arbejde videre med.
Hvad er en Business Development Managers reelle ansvar i B2B-salg?
Rollen varierer fra virksomhed til virksomhed. Nogle steder handler den primært om outbound-prospektering. Andre steder forventes BDM’en også at udvikle nye markeder, arbejde med partnerskaber eller modne leads fra marketing.
Fælles for de stærke profiler er, at de forstår sammenhængen mellem aktivitet og omsætning. De ved, at et møde ikke er et mål i sig selv. Det er kun værdifuldt, hvis mødet er med den rette virksomhed, har et reelt forretningsmæssigt potentiale og kan føre til næste skridt.
Derfor bør rekruttering af en BDM tage udgangspunkt i den pipeline, virksomheden har brug for – ikke i en generisk jobbeskrivelse med krav om energi, gåpåmod og gode kommunikationsevner.
De fire forskelle på høj aktivitet og kommerciel effekt
1. Den rette målgruppe frem for den største kontaktliste
En middelmådig BDM kan sende hundredvis af beskeder. En stærk BDM kan forklare, hvorfor netop disse virksomheder er relevante, hvem der typisk har et behov, og hvilke signaler der viser, at timingen er rigtig.
Det kræver kunde- og markedsforståelse. Kandidaten skal kunne sætte sig ind i jeres løsning og oversætte den til et konkret problem hos målgruppen.
2. Kvalificerede møder frem for bookede møder
Spørg ikke kun, hvor mange møder kandidaten har booket. Spørg, hvor mange der blev til salg, hvilke der faldt fra, og hvorfor.
En god BDM tør sortere. Det kan føles kontraintuitivt, når man måler på mødeaktivitet, men det er ofte mere værdifuldt at sige nej til ti dårlige muligheder end at sende ti upræcise møder videre til salgsteamet.
3. En metode, der kan gentages
Stærke salgsresultater må gerne være personlige, men de bør ikke være tilfældige. Kandidaten skal kunne forklare sin tilgang til segmentering, research, kontakt, opfølgning og kvalificering.
Hvis alle resultater forklares med netværk, timing eller et godt produkt, mangler du måske indblik i kandidatens egentlige salgs-DNA.
4. Fremdrift i hele salgsmaskinen
En BDM arbejder ikke isoleret. Kvaliteten af overleveringen til Account Executive, salgschef eller founder har stor betydning.
Den gode profil giver kontekst: Hvad er kundens situation? Hvem deltager i beslutningen? Hvilket problem er blevet bekræftet? Hvad skal der ske nu? Det gør næste samtale bedre og reducerer spildtid.
Scorecard: Seks Business Development Manager kompetencer, du bør vurdere
Et scorecard gør det lettere at vurdere kandidater ensartet. Det beskytter også mod den klassiske fejl, hvor den mest energiske kandidat vinder jobsamtalen, fordi kemien føles god.
- Kunde- og markedsforståelse: Kan kandidaten hurtigt forstå jeres kunder, marked og værdiforslag?
- Målgruppeidentifikation: Kan personen definere en relevant ideal customer profile og prioritere indsatsen?
- Kvalificering: Kan kandidaten undersøge behov, budget, timing, beslutningsproces og konsekvensen af ikke at handle?
- Vedholdenhed: Følger personen systematisk op uden at blive mekanisk eller påtrængende?
- Samarbejde: Kan BDM’en skabe tillid hos både marketing, salgsledelse og Account Executives?
- Pipeline-kvalitet: Kan personen dokumentere, at arbejdet skaber muligheder med reel sandsynlighed for omsætning?
Hvis I vil gå mere systematisk til værks, kan en specialiseret proces for rekruttering af sælgere være en fordel. Især når rollen ligger i krydsfeltet mellem salg, markedsudvikling og forretningsstrategi.
Sådan tester du en BDM-kandidat med en realistisk salgs-case
En Business Development Manager jobsamtale bør indeholde mere end spørgsmål om tidligere stillinger. Giv kandidaten en enkel case fra jeres virkelighed.
Bed eksempelvis kandidaten vælge tre virksomheder fra et bestemt marked og forklare:
- Hvorfor virksomhederne er relevante.
- Hvem der sandsynligvis skal kontaktes.
- Hvilken hypotese kandidaten vil teste.
- Hvordan den første henvendelse kunne formuleres.
- Hvilke spørgsmål der skal stilles i en indledende dialog.
- Hvornår en mulighed bør overleveres til en Account Executive.
Du vurderer ikke, om kandidaten rammer den perfekte formulering. Du vurderer, om personen tænker kommercielt, arbejder struktureret og kan skelne mellem en interessant virksomhed og en reel salgsmulighed.
Syv spørgsmål til jobsamtalen, der afslører salgs-DNA
- Hvilken type kunde har du haft størst succes med at åbne – og hvorfor?
- Hvordan beslutter du, hvilke virksomheder du ikke skal bruge tid på?
- Fortæl om et møde, du valgte ikke at sende videre til salg.
- Hvordan opdager du, om et behov er reelt eller blot høflig interesse?
- Hvilke af dine møder er blevet til salg, og hvad gjorde forskellen?
- Hvordan håndterer du en målgruppe, der ikke kender virksomheden eller løsningen?
- Hvad har du ændret i din metode, efter at en pipeline ikke leverede?
Lyt efter konkrete eksempler. En kandidat, der kan beskrive situation, handling og resultat, er lettere at vurdere end en kandidat, der primært bruger brede ord som drive, relationer og hunter-instinkt.
For kandidater: Dokumentér din værdi med cases og tal
Hvis du søger en BDM-stilling, skal du ikke nøjes med at fortælle, at du er god til at skabe relationer. Vis, hvordan du gør.
Forbered to eller tre korte cases. Beskriv markedet, udgangspunktet, din metode og resultatet. Det kan være antal nye kunder, pipelineværdi, konvertering fra møde til salg eller den tid, det tog at åbne en ny konto.
Har du ikke adgang til præcise tal, så forklar din rolle tydeligt. Hvad gjorde du selv? Hvad var teamets ansvar? Hvilken beslutning ændrede udfaldet?
Du kan også læse mere om, hvordan du kan forberede dig til jobsamtalen som sælger. Det handler ikke om at oversælge dig selv, men om at gøre din måde at skabe resultater på synlig.
Hvornår bør virksomheden bruge hjælp til rekruttering af en Business Development Manager?
Hvis I allerede har et stærkt kandidatnetværk, en skarp profil og tid til at gennemføre processen grundigt, kan I naturligvis rekruttere selv.
Men når rollen er kritisk, målgruppen er smal, eller de bedste kandidater allerede sidder i gode jobs, bliver en traditionel jobannonce ofte for reaktiv. De rette profiler ved måske slet ikke, at jeres virksomhed eksisterer.
Et rekrutteringsbureau kan bidrage med markedsoverblik, direkte search, kandidatdialog og en mere struktureret vurdering af både kompetencer og personlighed. Det er særligt relevant, når en fejlansættelse ikke bare koster lønnen, men også tabt momentum i salget.
Det kan være nyttigt at se nærmere på rekruttering af B2B-sælgere, hvis jeres udfordring først og fremmest handler om at bygge pipeline før det konkrete behov opstår.
Konklusion: Ansæt den, der skaber fremdrift – ikke bare travlhed
Den rigtige Business Development Manager måles ikke alene på antal opkald, beskeder eller møder. Den rigtige profil skaber en pipeline, som er relevant, kvalificeret og mulig at omsætte til forretning.
Gør derfor rollen konkret, brug et scorecard, test kandidaten på en realistisk case og bed om dokumentation for tidligere resultater. Det giver et bedre grundlag for at ansætte Business Development Manager-profilen, der kan åbne markedet og løfte salgsarbejdet – ikke bare fylde kalenderen.
Hvis du overvejer at ansætte en BDM og gerne vil drøfte, hvilken profil der passer til jeres marked, team og vækstplaner, er du velkommen til at tage fat i Dedikation. En kort samtale kan være nok til at afklare, om I skal søge bredt, gå direkte efter bestemte profiler eller justere rollen, før I går i markedet.
FAQ om rekruttering af Business Development Manager
Hvad laver en Business Development Manager?
En Business Development Manager identificerer relevante virksomheder, skaber kontakt, kvalificerer salgsmuligheder og bygger en pipeline, som kan udvikles til nye kunder og omsætning.
Hvilke kompetencer skal en Business Development Manager have?
De vigtigste kompetencer er markedsforståelse, målgruppefokus, kvalificering, vedholdenhed, kommerciel nysgerrighed og evnen til at samarbejde med resten af salgsteamet.
Hvordan vurderer man, om en BDM skaber kvalitet i sin pipeline?
Se på, om møderne involverer den rigtige målgruppe, et dokumenteret behov, en realistisk beslutningsproces og et tydeligt næste skridt. Antallet af møder bør ikke stå alene.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Rekruttering af Business Development Manager: Find profilen, der skaber pipeline – ikke bare møder”,”description”:”Sådan rekrutterer du en Business Development Manager, der skaber reel B2B-pipeline. Få scorecard, interviewspørgsmål og råd til kandidater.”,”url”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-business-development-manager-pipeline”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-business-development-manager-pipeline”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”DEDIKATION”,”url”:”https://dedikation.dk”},”articleSection”:”Rekruttering af kommercielle specialister”,”keywords”:[“rekruttering af Business Development Manager”,”ansæt Business Development Manager”,”Business Development Manager kompetencer”,”rekruttering af B2B-sælger”]},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad laver en Business Development Manager?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”En Business Development Manager identificerer relevante virksomheder, skaber kontakt, kvalificerer salgsmuligheder og bygger en pipeline, som kan udvikles til nye kunder og omsætning.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvilke kompetencer skal en Business Development Manager have?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”De vigtigste kompetencer er markedsforståelse, målgruppefokus, kvalificering, vedholdenhed, kommerciel nysgerrighed og evnen til at samarbejde med resten af salgsteamet.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan vurderer man, om en BDM skaber kvalitet i sin pipeline?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Se på, om møderne involverer den rigtige målgruppe, et dokumenteret behov, en realistisk beslutningsproces og et tydeligt næste skridt. Antallet af møder bør ikke stå alene.”}}]}]}