Leder I efter den kandidat, der allerede har solgt noget lignende – eller den kandidat, der kan åbne de døre, jeres forretning endnu ikke har adgang til?
Det spørgsmål er afgørende, når I arbejder med rekruttering af enterprise-sælgere. For en tung B2B-profil skal ikke blot kunne fremvise en flot kundeliste eller et imponerende salgsbudget. Personen skal kunne navigere i komplekse organisationer, skabe tillid på flere niveauer og holde fast, når beslutningsprocessen trækker ud.
Det er en anden disciplin end klassisk transaktionssalg. Derfor kræver enterprise sales også en mere præcis salgsrekruttering.
Enterprise-salg stiller andre krav end klassisk salgsrekruttering
Et enterprise-salg minder sjældent om at sælge en standardiseret løsning til én beslutningstager. Der kan være en bruger, en faglig influent, en økonomisk godkender, en indkøbsafdeling og en direktør, der alle skal se værdien – men af forskellige grunde.
Kandidaten skal derfor kunne holde flere spor i gang samtidig. Det kræver overblik, tålmodighed og en stærk fornemmelse for organisationer. En god enterprise-sælger ved, hvornår der skal skubbes på, hvornår relationen skal plejes, og hvornår det er nødvendigt at gå et niveau højere i organisationen.
Det er også her, forskellen på en almindelig B2B-sælger og en enterprise-sælger bliver tydelig. Begge kan være dygtige relationsbyggere, men enterprise-profilen skal typisk kunne håndtere større kompleksitet, længere salgscyklusser og flere kommercielle interesser på én gang.
Start med et konkret scorecard
Den største fejl i rekruttering af enterprise sælgere er ofte, at virksomheden starter med en jobtitel og et generisk stillingsopslag. Først bør I beskrive, hvad der faktisk skal lykkes i rollen.
Et brugbart scorecard bør som minimum indeholde:
- Forretningsresultater: Hvilken type omsætning, pipeline eller markedsadgang skal kandidaten skabe?
- Dokumenteret adfærd: Har personen tidligere åbnet nye kunder, udvidet strategiske accounts eller vundet komplekse udbud?
- Salgs-DNA: Har kandidaten naturligt drive, vedholdenhed, nysgerrighed og mod til at udfordre kunden?
- Arbejdsform: Kan personen samarbejde med marketing, kundesucces, produkt og ledelse uden at miste ejerskabet for salget?
- Cultural add: Hvad mangler jeres nuværende team, som den nye profil skal tilføre?
Scorecardet gør det lettere at skelne mellem det, der er nødvendigt, og det, der blot ser godt ud på CV’et. En kandidat behøver ikke nødvendigvis have solgt præcis samme produkt. Men vedkommende skal kunne dokumentere en adfærd, der passer til jeres salgsvirkelighed.
Fire tegn på, at kandidaten kan drive komplekse salgsprocesser
1. Kandidaten taler om kundens forretning
En stærk enterprise-sælger fortæller ikke kun, hvad han eller hun solgte. Personen kan forklare, hvilket problem kunden forsøgte at løse, hvem der var involveret, og hvordan løsningen skabte værdi.
2. Kandidaten kan beskrive de tabte sager
Komplekst salg indeholder nederlag. Spørg, hvorfor en konkret sag gik tabt. Hvis svaret altid er, at konkurrenten var billigere, får I ikke meget indsigt. De bedste kandidater kan se deres egen rolle og forklare, hvad de ville gøre anderledes.
3. Kandidaten skaber adgang – ikke bare aktivitet
Antallet af møder siger ikke nødvendigvis noget om kvaliteten af salgsarbejdet. Det interessante er, om kandidaten kan bevæge sig fra en kontakt til et reelt beslutningsnetværk.
4. Kandidaten holder momentum, når salget går i stå
Enterprise-processer har perioder, hvor ingen svarer, budgettet fryses, eller en intern sponsor skifter job. Her skal sælgeren kunne finde en ny vej ind uden at brænde relationen af.
Sådan vurderer du evnen til at skabe adgang
Bed kandidaten tegne et eksempel på en større salgsproces. Hvem var den første kontakt? Hvem havde den egentlige beslutningskraft? Hvem kunne blokere projektet? Og hvordan fandt kandidaten frem til de personer?
Lyt efter, om kandidaten forstår magt, interesser og timing. En enterprise-sælger skal ikke bare have et netværk. Personen skal vide, hvordan netværket bruges strategisk.
Spørg også: “Fortæl om en kunde, hvor du begyndte hos én afdeling og endte med at få adgang til direktionen.” Det svar viser ofte mere end en samtale om generelle kompetencer.
De bedste enterprise-sælgere søger sjældent via en jobannonce
Den kandidat, I har brug for, ved måske slet ikke, at jeres virksomhed eksisterer. Eller også sidder personen i et godt job og har ingen grund til at kigge på jobportaler.
At lægge en annonce op og vente på ansøgninger svarer til at lede efter tre bestemte mennesker på Roskilde Festival. Der er mange mennesker, men I ved ikke, hvor I skal lede – og de rigtige opdager måske aldrig, at I søger.
Derfor bør aktiv sourcing være en naturlig del af processen. Med en skarp målprofil kan I identificere relevante passive salgskandidater, kontakte dem respektfuldt og præsentere muligheden på en måde, der tager udgangspunkt i deres karriere – ikke kun i jeres ledige stilling.
Læs mere om aktiv sourcing af B2B-sælgere, hvis I vil arbejde mere systematisk med de profiler, der allerede er i job.
Brug en realistisk salgscase i interviewet
Et godt interview skal ikke være en konkurrence i velformulerede svar. Giv i stedet kandidaten en case, der minder om den virkelighed, personen skal ind i.
Præsenter eksempelvis en kunde med flere interessenter, en uklar business case og en konkurrent, der allerede er inde. Bed kandidaten beskrive de første 30 dage, den indledende kontakt, spørgsmålene til kunden og strategien for at skabe intern opbakning.
Vurder ikke kun løsningen. Se på kandidatens spørgsmål. En erfaren enterprise-sælger vil typisk forsøge at forstå markedet, beslutningsprocessen, økonomien og jeres eksisterende position, før der kommer en færdig plan.
CV, referencer og TT38 reducerer risikoen
CV’et fortæller, hvad kandidaten har lavet. Det fortæller ikke altid, hvordan resultaterne blev skabt, eller om personen vil trives i netop jeres miljø.
Referencer bør derfor være konkrete. Spørg tidligere ledere, hvordan kandidaten reagerede på modgang, arbejdede med forecast og samarbejdede med resten af organisationen.
En talentvurdering som TT38 kan supplere den øvrige proces med et mere nuanceret billede af naturlige talenter, drivkræfter og potentielle belastninger. Det skal ikke stå alene, men kan være et nyttigt modspil til mavefornemmelsen. Se også, hvordan TT38 bruges i rekruttering af B2B-sælgere.
Cultural fit eller cultural add?
Mange ledere leder ubevidst efter en kandidat, der minder om dem selv. Det føles trygt, men det skaber ikke nødvendigvis udvikling.
Hvis teamet allerede er stærkt på relationer, men svagt på struktur, skal I måske finde en profil med højere disciplin i pipelinearbejdet. Hvis alle er gode til at pleje eksisterende kunder, kan næste enterprise-sælger være den, der tør åbne helt nye markeder.
Cultural add betyder ikke, at kandidaten skal passe dårligt ind. Det betyder, at personen deler jeres grundlæggende værdier, men tilfører noget, I mangler.
Få løn, OTE og forventninger på plads tidligt
Enterprise-profiler vurderer ikke kun titel og fast løn. De ser på OTE, porteføljens kvalitet, salgsmodel, territorium, support og sandsynligheden for faktisk at kunne nå målene.
Vær ærlige om quota, ramp-up, gennemsnitlig salgscyklus og hvor meget pipeline kandidaten selv skal skabe. En høj OTE kan ikke kompensere for et urealistisk marked eller en uklar rolle.
Har I brug for endnu en sælger?
God rekruttering af enterprise-sælgere begynder ikke med spørgsmålet: “Hvem kan vi få fat i?” Det begynder med: “Hvilken kommerciel udfordring skal den nye profil løse?”
Når scorecard, sourcing, interview og forventninger hænger sammen, bliver sandsynligheden for et stærkt match markant større. Hos Dedikation hjælper vi virksomheder med at finde og vurdere tunge kommercielle profiler – også når de ikke selv søger.
Hvis I står over for en vigtig ansættelse, kan I Få hjælp til rekruttering af enterprise-sælgere og tage en uforpligtende dialog om jeres behov.
Ofte stillede spørgsmål om rekruttering af enterprise-sælgere
Hvad skal man kigge efter ved rekruttering af en enterprise-sælger?
Se efter dokumenteret erfaring med komplekse salgsprocesser, flere beslutningstagere, lange cyklusser og evnen til at skabe fremdrift. Salgs-DNA og kulturelt bidrag er lige så relevante som tidligere resultater.
Hvordan finder man enterprise-sælgere, der allerede er i job?
Brug målrettet sourcing baseret på en tydelig profil. Identificér relevante virksomheder og personer, og kontakt dem med en konkret beskrivelse af opgaven, markedet og karrieremuligheden.
Hvordan undgår man en fejlrekruttering af en enterprise-sælger?
Brug et scorecard, realistiske salgscases, grundige referencer og eventuelt en talentvurdering. Vurder både resultater, adfærd, motivation og match med den virkelighed, kandidaten skal fungere i.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Rekruttering af enterprise-sælgere: Sådan finder du profilen, der åbner de rigtige døre”,”description”:”Skal du ansætte en enterprise-sælger? Få Thomas Laudrups praktiske guide til salgs-DNA, sourcing, interview og det rigtige match i komplekst B2B-salg.”,”url”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-enterprise-saelgere/”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-enterprise-saelgere/”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://dedikation.dk”},”keywords”:”rekruttering af enterprise-sælgere, rekruttering af B2B-sælgere, salgsrekruttering, passive salgskandidater, enterprise sales”},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad skal man kigge efter ved rekruttering af en enterprise-sælger?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Se efter dokumenteret erfaring med komplekse salgsprocesser, flere beslutningstagere, lange cyklusser og evnen til at skabe fremdrift. Salgs-DNA og kulturelt bidrag er lige så relevante som tidligere resultater.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan finder man enterprise-sælgere, der allerede er i job?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Brug målrettet sourcing baseret på en tydelig profil. Identificér relevante virksomheder og personer, og kontakt dem med en konkret beskrivelse af opgaven, markedet og karrieremuligheden.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan undgår man en fejlrekruttering af en enterprise-sælger?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Brug et scorecard, realistiske salgscases, grundige referencer og eventuelt en talentvurdering. Vurder både resultater, adfærd, motivation og match med den virkelighed, kandidaten skal fungere i.”}}]}]}