Er du stadig den, alle går til, når en stor kunde skal ringes op, en pris skal godkendes, eller pipeline skal vurderes?
Mange ejerledere bliver virksomhedens uformelle salgschef, længe efter at salget er blevet for komplekst til at ligge på ét skrivebord. Det fungerer i begyndelsen. Ejeren kender kunderne, produktet og markedet bedre end de fleste. Men på et tidspunkt bliver styrken også en begrænsning.
Salget venter på ejeren. Sælgerne får ikke tydelig retning. Forecastet bliver en blanding af mavefornemmelse og håb. Og ejeren bruger sin tid på at følge op på aftaler, der burde være håndteret af organisationen.
Det er ofte her, rekruttering af salgsdirektør bliver relevant. Ikke fordi ejeren skal væk fra salget, men fordi virksomheden skal kunne vokse uden at være afhængig af én person.
Fem tegn på, at virksomheden er klar til en salgsdirektør
Der findes ikke en bestemt omsætning eller medarbejdergrænse, der automatisk udløser behovet. Det afgørende er kompleksiteten i forretningen og den belastning, salgsledelsen skaber for ejeren.
- Ejeren er blevet flaskehals. For mange beslutninger om kunder, priser og prioriteringer ender hos én person.
- Salget afhænger af enkelte profiler. Når én stærk sælger stopper, forsvinder både relationer, viden og pipeline.
- Der mangler en fælles salgsmodel. Sælgerne arbejder forskelligt, og det er uklart, hvad en god salgsproces egentlig består af.
- Forecastet kan ikke bruges til at styre efter. Tallene ændrer sig fra uge til uge, fordi mulighederne ikke vurderes efter fælles kriterier.
- Vækstplanen kræver mere ledelse. Nye markeder, flere sælgere eller længere salgsprocesser kræver en person, der kan skabe struktur og retning.
Hvis tre eller flere af tegnene passer, bør du ikke kun spørge, om du har brug for flere sælgere. Du bør spørge, om du mangler kommerciel ledelse.
Salgschef, salgsdirektør eller den bedste sælger med en ny titel?
En stærk sælger er ikke nødvendigvis en stærk leder. Det er en af de mest almindelige fejl i rekruttering af salgsdirektører i SMV’er.
Den bedste sælger vinder ofte gennem egen energi, relationer og personlige drive. En salgsdirektør skal skabe resultater gennem andre. Det kræver en anden disciplin: at sætte retning, følge op, coache, prioritere og holde fast, også når den kortsigtede omsætning frister.
En salgschef har typisk ansvar for den daglige drift af teamet. En salgsdirektør skal derudover kunne løfte blikket og forbinde salgsstrategi, organisation, økonomi og virksomhedens samlede vækstplan.
Det betyder ikke, at salgsdirektøren skal være fjern fra kunderne. Tværtimod. Men personen skal kunne gå fra selv at lukke en aftale til at bygge den struktur, der gør, at teamet kan lukke flere aftaler uden konstant indblanding fra ejeren.
Læs også vores perspektiv på, om du bør vælge en stærk sælger eller reel salgsleder?
Hvad skal salgsdirektøren levere de første 90 dage?
En ny salgsdirektør skal ikke nødvendigvis revolutionere alt fra første dag. De første 90 dage bør i stedet bruges på at skabe et præcist billede af forretningen og etablere en rytme, organisationen kan arbejde efter.
De første 30 dage: Forstå virkeligheden
Kandidaten bør tale med sælgere, kunder, ledelse og andre funktioner omkring salget. Hvor kommer omsætningen fra? Hvor tabes tilbud? Hvilke kunder er rentable? Og hvilke antagelser bygger salgsstrategien på?
Dag 31-60: Skab prioritering
Nu skal der være klarhed om målgrupper, salgsproces, pipeline og roller. En god salgsdirektør gør det tydeligt, hvad teamet skal fokusere på – og hvad det skal holde op med.
Dag 61-90: Få styr på eksekveringen
Der skal være en enkel mødestruktur, fælles definitioner og et forecast, ledelsen kan træffe beslutninger ud fra. Ikke et tungt system for systemets skyld, men en praktisk måde at se, hvor salget faktisk bevæger sig.
En praktisk vurderingsmodel til kandidater
Når du skal ansætte salgsdirektør, bør du vurdere fem områder. Ikke kun på baggrund af CV’et, men gennem konkrete eksempler fra kandidatens tidligere resultater.
- Strategisk retning: Kan kandidaten omsætte virksomhedens ambitioner til en realistisk salgsplan?
- Pipeline-disciplin: Har personen opbygget en pipeline, der kan forklares, prioriteres og forbedres?
- Forecasting: Kan kandidaten skelne mellem et reelt salgsmulighed og en sælgers optimistiske håb?
- Ledelse: Kan personen udvikle forskellige typer sælgere – også dem, der ikke ligner kandidaten selv?
- Eksekvering: Har kandidaten gennemført forandringer, når de krævede svære samtaler og vedholdenhed?
Bed kandidaten beskrive en situation, hvor teamets resultater blev forbedret uden, at kandidaten selv overtog salget. Det svar afslører ofte mere end en gennemgang af flotte omsætningstal.
Du kan også få hjælp til rekruttering af ledere med det rette match, hvis du har brug for en bredere vurdering af ledelsesprofilen.
Test evnen til at skabe resultater gennem teamet
Et godt interview må ikke blive en konkurrence i vellykkede historier. Giv i stedet kandidaten en konkret case fra jeres virkelighed.
Forestil dig eksempelvis, at salget ligger 20 procent under budget, pipeline er fyldt med gamle muligheder, og to af de mest erfarne sælgere modsætter sig en ny salgsproces. Hvad gør kandidaten de første fire uger?
Lyt efter rækkefølgen i svaret. Starter kandidaten med flere aktiviteter og hårdere pres, eller begynder personen med at forstå årsagen? Taler kandidaten om data, kundeværdi, coaching og tydelige forventninger? Og er der mod til at ændre teamet, hvis adfærden ikke følger strategien?
Den rette salgsdirektør behøver ikke have alle svar på forhånd. Men kandidaten skal kunne stille de rigtige spørgsmål og skabe fremdrift uden at gøre organisationen afhængig af sig selv.
De typiske fejl ved rekruttering af salgsdirektører
Den første fejl er at skrive en ønskeliste i stedet for en rolle. “Strategisk, hands-on, relationsskabende, resultatorienteret og analytisk” lyder rigtigt, men siger ikke, hvad personen konkret skal levere.
Den anden fejl er at ansætte efter titel. En kandidat fra en stor koncern har måske haft adgang til stærke processer, et etableret brand og en stor salgsorganisation. Det er ikke det samme som at kunne bygge struktur fra bunden i en SMV.
Den tredje fejl er at undervurdere ejerens egen overgang. Hvis ejeren siger, at ansvaret skal gives videre, men fortsat blander sig i alle kunde- og personalevalg, får den nye salgsdirektør reelt ingen mulighed for at lykkes.
Inden processen starter, bør I derfor aftale mandat, beslutningsrettigheder og succeskriterier. Ellers risikerer I at rekruttere en kompetent person til en rolle, organisationen ikke er klar til at give plads.
For kandidater: Hvad skal du kunne dokumentere?
Hvis du overvejer en salgsdirektørrolle, skal du kunne forklare mere end din egen salgsperformance. Hvilke resultater skabte du gennem teamet? Hvordan arbejdede du med pipeline og forecast? Hvilken type kultur byggede du? Og hvad ændrede du, som stadig virker efter din egen afgang?
Vær også ærlig om, hvilken kontekst du trives i. En salgsdirektør i en SMV skal ofte være tæt på driften, men samtidig kunne tænke strategisk. Der er sjældent et stort analyseapparat eller en HR-afdeling til at bære forandringen. Det kræver både selvstændighed og evnen til at få andre med.
Hvornår bør du bruge et rekrutteringsbureau?
Hvis rollen er forretningskritisk, kandidatfeltet er smalt, eller virksomheden ikke selv har erfaring med kommercielle lederrekrutteringer, kan et rekrutteringsbureau skabe værdi. Ikke ved blot at sende flere CV’er, men ved at skærpe rollen, opsøge kandidater, der ikke søger aktivt, og teste match mellem ambitioner, ledelsesstil og virkelighed.
Det er især vigtigt, når den kandidat, I leder efter, allerede sidder godt i et andet job. Den profil finder sjældent vej gennem en traditionel jobannonce. Her kræver det en målrettet og fortrolig dialog.
Ansætter du en aflastning eller den næste vækstdriver?
Rekruttering af salgsdirektør handler i sidste ende ikke om at få en flot titel ind i organisationen. Det handler om at vælge, hvilken salgsmodel virksomheden skal vokse med.
Skal den nye person blot overtage ejerens opgaver? Eller skal personen skabe en salgsorganisation med tydelig retning, bedre forecasting og resultater, der ikke afhænger af én enkelt ildsjæl?
Det svar bør være klart, før den første kandidat kontaktes. Hvis du vil drøfte, hvordan du kan få hjælp til rekruttering af salgsdirektør, er du velkommen til at tage en uforpligtende dialog med Dedikation.
FAQ om rekruttering af salgsdirektør
Hvornår har en virksomhed brug for en salgsdirektør?
En virksomhed har typisk brug for en salgsdirektør, når ejeren er blevet flaskehals, salgsorganisationen er vokset, eller vækstplanen kræver mere struktur, ledelse og forecast-disciplin.
Hvad er forskellen på en salgschef og en salgsdirektør?
En salgschef har primært fokus på den daglige ledelse af salgsteamet. En salgsdirektør har et bredere ansvar for salgsstrategi, kommerciel udvikling, organisation, forecasting og sammenhængen til virksomhedens samlede forretning.
Hvordan vurderer man, om en kandidat kan lede et salgsteam?
Bed kandidaten dokumentere resultater, der er skabt gennem andre. Brug konkrete cases om coaching, pipeline, svære medarbejdersamtaler og forandringer – ikke kun spørgsmål om egen omsætning.
{“@context”:”https://schema.org”,”@graph”:[{“@type”:”BlogPosting”,”headline”:”Rekruttering af salgsdirektør: Når ejeren ikke længere skal være salgschef”,”description”:”Overvejer du at ansætte en salgsdirektør? Få en praktisk model til at vurdere timing, lederpotentiale og det rette match i en SMV.”,”url”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-salgsdirektoer-naar-ejeren-ikke-laengere-skal-vaere-salgschef/”,”mainEntityOfPage”:{“@type”:”WebPage”,”@id”:”https://dedikation.dk/rekruttering-af-salgsdirektoer-naar-ejeren-ikke-laengere-skal-vaere-salgschef/”},”author”:{“@type”:”Person”,”name”:”Thomas Laudrup”},”publisher”:{“@type”:”Organization”,”name”:”Dedikation”,”url”:”https://dedikation.dk”},”articleSection”:”Rekruttering af salgsdirektører”,”keywords”:”rekruttering af salgsdirektør, ansæt salgsdirektør, salgsdirektør i SMV, kommerciel ledelse”},{“@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Hvornår har en virksomhed brug for en salgsdirektør?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”En virksomhed har typisk brug for en salgsdirektør, når ejeren er blevet flaskehals, salgsorganisationen er vokset, eller vækstplanen kræver mere struktur, ledelse og forecast-disciplin.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvad er forskellen på en salgschef og en salgsdirektør?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”En salgschef har primært fokus på den daglige ledelse af salgsteamet. En salgsdirektør har et bredere ansvar for salgsstrategi, kommerciel udvikling, organisation, forecasting og virksomhedens samlede forretning.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Hvordan vurderer man, om en kandidat kan lede et salgsteam?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Bed kandidaten dokumentere resultater, der er skabt gennem andre. Brug konkrete cases om coaching, pipeline, svære medarbejdersamtaler og forandringer – ikke kun spørgsmål om egen omsætning.”}}]}]}