The Challenger Sale er en klassiker i salgsverdenen. Her præsenteres fem sælgertyper, der er kendetegnet ved deres naturlige måde at interagere med kunderne på – læs med, og find ud af, hvilken sælgertype du er.
Undersøgelsen der ligger til baggrund for bogen The Challenger Sale af Dixon og Adamson er baseret på en analyse af mere end 6000 sælgere og 90 virksomheder fordelt på forskellige brancher. De fem sælgertyper defineres som den udfordrende, den selvkørende, den problemløsende, den hårdtarbejdende og den relationsskabende – hver især har de større eller mindre sandsynlighed for at skabe gode resultater.
Type 1: Den udfordrende
Den udfordrende sælger er kendetegnet ved sin dybe forståelse for og viden om kundens forretning og bruger dette til at pushe salget igennem. Som person er den udfordrende sælger ofte bramfri og udfarende, og vedkommende er drevet af at skabe værdi – både for kunden og for sig selv.
Mere end 40% af de mest succesfulde sælgere findes i denne kategori, og det skyldes ifølge Brian Frode, rekrutteringskonsulent hos DEDIKATION, flere forskellige ting:
“Den udfordrende type er ikke bange for at provokere kunden, og han holder sig ikke tilbage med at kaste nye idéer på bordet, så kunden bliver inspireret til at købe.”
Type 2: Den selvkørende
Den selvkørende sælger – eller den ensomme ulv som denne type også kaldes – er en enspænder, der ikke er bange for at bryde reglerne, hvis det er dét, der skal til for at få salget i hus. Vedkommende drives af hurtige resultater og arbejder bedst, hvis der er stor frihed.
“Den ensomme ulv vil gerne køre hele showet selv og vedkommende får størst tilfredsstillelse i et job, der er provisions- eller bonuslønnet, så han selv har indflydelse på sin løn,” siger Brian Frode.
Type 3: Den problemløsende
Den problemløsende sælger er kendetegnet ved at være dedikeret og konstruktiv, og vedkommende har fuldt fokus på både før-, under- og eftersalg og arbejder for at alle parter skal afslutte salget som vindere. Som person kan der være tale om specialist indenfor faget, og vedkommende drives af fakta og tal.
“Den problemløsende type tager tingene oppefra og ned, og hjælper kunden med at finde den rette løsning,” forklarer Brian Frode og fortsætter: “Som regel er denne type sælgere meget vellidt hos kunderne.”
Type 4: Den hårdtarbejdende
Den hårdtarbejdende sælger knokler hver dag, og denne type er ikke bleg for at blive mange timer på kontoret, hvis det er dét, der skal til. Som person er vedkommende kendetegnet ved at være flittig, ærlig og loyal, og der kan ligge en god sælger gemt her – det forklarer Brian Frode:
“En sælger, der ikke er bange for at tage fat, er ofte en god sælger – simpelthen fordi han ikke giver op. Faglig kunnen og hårdt arbejde skaber som regel gode resultater.”
Type 5: Den relationsskabende
Den relationsskabende sælger har fokus på at skabe stærke relationer til kunden, og derfor er vedkommende generøs, imødekommende og behagelig at tale med. Som person er den relationsskabende sælger kendetegnet ved at være åben og serviceminded, og det er selve relationen, der er drivkraften.
Kun 7% af succesfulde sælgere defineres som relationsskabende, og det er svært at skabe virkelig gode resultater, hvis du tilhører denne gruppe, fortæller Brian Frode:
“Det er ikke, fordi relationer ikke er vigtige – faktisk er de vigtigere end nogensinde før – men som sælger er det essentielt, at du kan skubbe kunden til at købe, så salget lukkes.”
