Gå til indholdet 
Det kan være svært at rekruttere dygtige sælgere. Faktisk langt sværere end at finde en hvilken som helst anden medarbejder. Der er altid stor efterspørgsel på sælgere, og det kan være vanskeligt at finde frem til dem på de rigtige kanaler. Dertil hører, at sælgere er gode til at tale deres sag. Hvis du ikke ved, hvilke spørgsmål du bør stille dem til samtalen, kan det være svært at gennemskue, om de er egnede kandidater.
Herunder guider vi dig, der står overfor en kommende rekruttering af sælgere. Vi går i dybden med the do’s and the dont’s: Hvad kan du med fordel gøre, og hvad skal du passe på med? Vi ser på kanaler til at finde sælgere, fordelene ved at outsource rekrutteringsprocessen, og hvad du bør huske før, under og efter samtalen med sælgeren.
Kanaler
LinkedIn, Jobindex og netværk
72% af alle virksomheder bruger Jobindex, men det fungerer sjældent, når du skal rekruttere en dygtig sælger. Vedkommende har næsten altid 2-3 job på hånden og kan hurtigt opsøge tidligere chefer eller forbindelser i deres eget netværk – og de holder derfor ikke øje med Jobindex.
Vil du gerne finde kandidaterne online, kan du i stedet kigge nærmere på LinkedIn. Det kræver dog, at du kender til algoritmen og kan arbejde med den for at finde de rigtige kandidater. Det kan du kan læse meget mere om i artiklen “Flere virksomheder rekrutterer via LinkedIn“.
Men når alt kommer til alt, så er det mest effektfulde værktøj til rekruttering af sælgere ofte at søge efter dem i dit eget netværk eller netværks netværk.
Outsource rekruttering til headhuntere
Som sagt kan det være svært at rekruttere den rette sælger, og derfor kan du med fordel outsource opgaven til specialiserede headhuntere. På den måde kan du reducere risikoen for en fejlrekruttering, som hurtigt kan koste din virksomhed flere hundrede tusinde kroner.
“Hos DEDIKATION er vores særlige speciale at rekruttere sælgere. Vi har et stort og stærkt netværk af dygtige sælgere, så vi kan matche den rette kandidat med netop din virksomhed“, fortæller Brian Frode, partner og recruiter hos DEDIKATION og fortsætter. “Vi ved, hvem der leverer høj kvalitet og ofte genererer større omsætning end sælgere med mindre komplette profiler. Vi kender markedet, ved hvor vi finder nye kandidater, og er eksperter i at screene dem på parametre som resultater, egenskaber, motivation og erfaring.“
En anden fordel ved outsourcing er tidsbesparelse. Man siger, at en rekrutteringsproces tager op til 40 timer. Den tid kan du investere i din virksomheds omsætning, når du lader en headhunter stå for rekrutteringsforløbet.
Samtalen
Som nævnt tidligere er sælgere dygtige til at kommunikere og formidle til deres egen fordel. Som arbejdsgiver er du derfor nødt til at være direkte og konfronterende i din spørgeteknik, når du har en sælger til samtale. Langt mere end hvad du normalt er til en jobsamtale.
Det kan for nogen være grænseoverskridende at gå direkte i kødet på kandidaten, og er det aktuelt for dig, bør du overveje at overlade den del af processen til en recruiter. Hos DEDIKATION ved vi præcis, hvilke spørgsmål der skal stilles for at få de svar, der reelt kan bruges til at matche kandidaten med stillingen.
Spørgsmål til sælgeren
Har du mod på at tage samtalen selv, så bør du undgå ja-nej spørgsmål og grave dybere med hvad, hvordan og hvorfor-spørgsmål. Læg mærke til kandidaternes måde at kommunikere på og deres entusiasme – ikke kun under samtalen, men også over telefon og e-mail.
Der findes et væld af spørgsmål, du kan stille kandidaten, og de afhænger af, om det drejer sig om en indledende samtale, eller om I er længere fremme i processen. Nedenfor har vi fundet ni eksempler på spørgsmål. Læs også gerne artiklen “Sådan forbereder du dig til et jobinterview som interviewer” for inspiration til forberedelse af flere gode spørgsmål.
- Hvorfor brænder du for salg?
- Hvordan gennemfører du salg?
- Hvad er dit største salg, og hvordan lykkedes det?
- Hvad er dine karrieremål?
- Hvad er dine styrker og svagheder, både personlige og indenfor salg?
- Hvilke fejl har du lavet før i tiden, og hvordan retter du op på dem nu?
- Hvorfor forlod du dit forrige job?
- Hvad er den mest kreative måde, du har lukket et salg?
- Hvad er dine salgsresultater nu i forhold til sidste år?
Derudover kan du med fordel få kandidaterne til at sælge noget til dig, eller du kan udfordre dem med et spontant rollespil for at teste deres salgs- og kommunikationsevner.
Referencer
Sælgere er dygtige til at love guld og grønne skove, og hvis noget lyder for godt til at være sandt, er det ofte virkeligheden. Husk derfor at spørge efter referencer. Hvis sælgeren for eksempel giver udtryk for at være en High Performer eller ligger i index 200, skal vedkommende kunne bekræfte sin track record.
Hvis de nægter at give referencer og taler udenom, ligger der ofte noget dybere til grunde, som er vigtigt for dig at komme til bunds i. Desværre er mange arbejdsgivere tilbøjelige til at lade det ligge, og det kan resultere i fejlrekruttering og uheldige situationer senere hen. Så vær grundig og insisterende under samtalen.
Følg din mavefornemmelse
Når du har holdt samtale med samtlige kandidater, er det tid til at følge din mavefornemmelse, for den har som oftest ret – men husk først at indhente al fakta og data. Hvis du har stillet de rigtige spørgsmål og tjekket sælgerens referencer, kan du gå videre til at fokusere på lønforhandling og kontrakt.
Hvis du er usikker omkring hele processen, eller blot ønsker at spare tid og potentielle omkostninger ved fejlrekruttering, kan du kontakte DEDIKATION. Med mere end 500 vellykkede rekrutteringer kan du stole på vores ekspertise og erfaring. Vi glæder os til at samarbejde om at finde den rette, dygtige sælger til din virksomhed.
