Er du Account Manager, og drømmer du om at få et større ansvar som Key Account Manager? Det kræver som udgangspunkt ikke en specifik uddannelse, da det er en stilling, du typisk skal arbejde dig op af rangstigen for at opnå. Men dermed ikke sagt, at en kandidatgrad inden for marketing eller erhvervsøkonomi ikke kan være en god idé.
For at blive tilbudt en stilling som Key Account Manager kræver det, at du kan sætte flueben ud for adskillige kompetencer, som er nødvendige at besidde. Foruden lysten og det helt rigtige drive skal du også kunne håndtere det store ansvar, der følger med stillingen.
Du vil som oftest få en fast portefølje af kunder, du er ansvarlig over for. Der er tale om virksomhedens største kunder – nøglekunderne. Det vil sige, at det er dig, der skal sikre, at kunden bliver i virksomheden. Og det kræver, at du er med på at gå en ekstra mil, hvis det bliver nødvendigt for at fastholde et konstruktivt og gnidningsfrit samarbejde.
Som Account Manager har du formentligt allerede stablet en god bunke erfaring sammen, som du kan bruge og arbejde videre på i din nye rolle som Key Account Manager. Hvis du fortsætter i samme spor med gode resultater og hårdt arbejde, er du godt på vej til at nå et højere trin på karrierestigen.
I de næste afsnit kan du læse mere om, hvordan du kan lykkes med transformationen fra Account Manager til Key Account Manager. Vi kommer blandt andet ind på de typer opgaver, du som oftest skal håndtere som Key Account Manager samt en uddybning af de kompetencer, du bør have. Derudover tager vi et kig på den gode sælgeradfærd og slutter af med gode råd til dig.
Hvilke opgaver har en Key Account Manager?
Inden du bliver klar til at lægge fra landing som Account Manager i din rejse mod at blive Key Account Manager, er det relevant, at du sætter dig så meget som muligt ind i, hvilke opgaver du står over for i en fremtidig stilling, og om den type opgaver motiverer dig.
Før vi dykker ned i opgaverne, vil vi gøre opmærksom på, at en Key Account Managers arbejdsopgaver naturligvis varierer, alt efter hvilken virksomhed eller organisation du er ansat i. Det afhænger af faktorer som, hvad virksomheden producerer eller sælger af ydelser. Den dygtige sælger kan sælge alt, men der er trods alt forskel på at sælge annonceplads i et dagblad, software udviklet af en it-virksomhed og udstyr til industrien. Derudover har virksomhedens størrelse og vækst en betydning – herunder hvor mange sælgere der er ansat.
Netop derfor er følgende liste af opgaver ikke udtømmende, men blot et generelt udtryk for hvad du kan forvente at løse som Key Account Manager.
Det er opgaver som:
- Salg og forhandling
- Kundehåndtering og relationsopbygning
- Vejledning og rådgivning
- Løsning af udfordringer
- Repræsentation af virksomheden
- Projektstyring/planlægning af salgsindsatser
Salg og forhandling: Du kan trække på din erfaring som Account Manager, for salg og forhandling er stadig en del af arbejdsopgaverne.
Kundehåndtering: Det er vigtigt, at du har mod på at tale med kunderne, udvide dit netværk, skabe gode relationer og lave opfølgende kontakt for at vedligeholde relationen og sikre dig, at kunden fortsat er glad for samarbejdet.
Vejledning og rådgivning: Du skal være i stand til at rådgive og vejlede kunden til at vælge den rigtige løsning inden for de produkter eller ydelser, virksomheden handler med. Du skal løbende møde kundens skiftende behov ved at introducere øvrige produkter og ydelser.
Løsning af udfordringer: Hvis der opstår problemer, skal du løse dem konstruktivt og undgå, at problemet eskalerer, og at kunden i sidste ende dropper samarbejdet.
Repræsentation af virksomheden: Når du er ude af huset på kundebesøg eller på messer, er du virksomhedens repræsentant, og du skal derfor stå inde for virksomhedens værdisæt.
Projektstyring/planlægning af salgsindsatser: Du skal besidde evnen til at søsætte et projekt og styre det sikkert i land – herunder planlægning af fremtidige salgsindsatser.
Disse kompetencer får du brug for
For at indtræde som Key Account Manager kræves en række forskellige kompetencer og egenskaber, som vi vil komme ind på herunder. Nogle af dem besidder du formentligt allerede.
Som bindeled mellem en nøglekunde og virksomheden er det blandt andet vigtigt, at du er god til at tale med mennesker. Du skal være en ægte netværker samt forstå at pleje relationen med kunden – også efter at forhandlingerne er slut, og salget er gået igennem.
Med andre ord er du ikke bleg for at slå på tråden eller sende en mail uopfordret til nøglekunden for at følge op på, hvordan det går. På den måde har du også fingeren på pulsen og ved, hvornår kundens behov eventuelt ændrer sig. Hvis du er skarp til det, kan du bruge din viden til at pushe et salg igennem af virksomhedens øvrige produkter eller ydelser, der imødekommer kundens nye behov.
Du skal derudover også formå at kunne lytte. Når du lytter godt efter og forstår, hvad kundens egentlige behov er, er det nemmere for dig at styre en forhandling, der imødekommer kravet. Det vil sige, at du også skal kunne rådgive kunden om, hvad der er den bedste løsning til deres behov.
Derudover bør du besidde en økonomisk og analytisk forståelse, da du – som beskrevet ovenfor – fortsat kommer til at arbejde med salg. Med andre ord skal begreber som estimater, forecast, ROI og analyser som GFK og Nielsen Data være nogle, du er vant til at slynge om dig i dagligdagen.
Som tidligere nævnt skal du også kunne påtage dig det store ansvar, det er, at sørge for, at kunden bliver i virksomheden. Det er nemlig op til dig, at kunden fortsat er tilfreds med det produkt eller den ydelse, I leverer. Samtidig skal kunden være velvidende om, at de kan gå til dig anytime, hvis der opstår en utilfredshed eller nogle udfordringer, som du kan være med til at løse som bindeled mellem kunden og virksomheden.
Hvis det er et problem, du ikke kan overkomme på egen hånd, kræver det, at du evner at overbevise dit bagland i virksomheden om vigtigheden af, at kundens udfordring bliver løst snarest muligt, og dermed skubbe på indtil I kommer i mål med løsningen. For i sidste ende kan virksomheden risikere at miste kunden, og det er dit ansvar, at kunden bliver.
Den gode sælgeradfærd
Som en dygtig Key Mccount manager har du styr på alt, der er værd at vide om de kunder, du har ansvaret for. Du føler en forpligtelse til at holde dig opdateret på kundens gøren og laden. Og du er decideret nysgerrig på kundens forretning. Når du har en dyb forståelse og viden om kunden, kan det komme til gavn i forhold til at pushe salget igennem.
Det kan eksempelvis være ved at følge med på virksomhedens konti på sociale medier eller tjekke ind på hjemmesiden og læse det seneste nye. Det kan også være ved at sige ja tak og møde op til de arrangementer, kunden eventuelt inviterer dig til: årsmøder, netværksevents og så videre. Det skaber et godt udgangspunkt i forhold til at skabe en stærk relation til kunden, der kan se, at du oprigtigt interesserer dig for dem.
I en undersøgelse fra Harvard Business Review, der har undersøgt de største personlighedstræk hos en række topsælgere, er det netop pligtfølelse og ansvarlighed, der går igen som essentielle træk. Derudover boner topsælgerne også ud som pålidelige. Det styrker forholdet mellem dig og kunden, at du overholder de ting, du siger – at du eksempelvis rent faktisk giver dem den rabat, du har nævnt til et møde, og at du overdrager den feedback, kunden giver til et af jeres produkter.
De øvrige personlighedstræk, der stod stærkt ud blandt topsælgere fra undersøgelsen i Harvard Business Review, er beskedenhed og ydmyghed. Det er altså nødvendigvis ikke godt at være en frembrusende person, der fylder meget i det rum, du træder ind i, når vi taler god sælgeradfærd. Mød kunden med en smule ydmyghed og stå stærkere.
Opsummerende råd
Opsamlende kan siges, at for at lykkes med dit mål om at score en Key Account Manager stilling kræver det hårdt arbejde, hvor du har vist, at du er i stand til at skabe målbare resultater. Derudover skal du bruge din nysgerrighed og din naturlige lyst til engagement, når du holder dig opdateret på de nøglekunder, du har ansvaret for.
Husk at lytte når du taler med kunden, så de føler sig hørt. På den måde får du foræret en masse guldkorn i forhold til de behov, kunden har, og du får nemmere ved at overbevise dem om, at I har den løsning, kunden sukker efter. Bevar din ærlighed og hold hvad du lover, hvilket øger din troværdighed og dermed styrker din relation til kunden.
Derudover skal du sørge for at prioritere planlægning af dine salgsindsatser, så du holder kunden varm så at sige og sikrer, at kunden får, hvad der løbende er behov for – og vær opmærksom hvis du kan lave et mersalg for at imødekomme kundens eventuelle udvidede behov.
Som Key Account Manager står du med et enormt ansvar over for virksomheden, og det er et ansvar, du skal være villig og klar til at leve op til.
